چالش های فروش

چالش های فروش همانقدر که فرایند فروش را جذاب می‌کنند به همان اندازه هم افراد را در این مسیر پر پیچ و خم دلسرد می‌کنند. به عبارتی اگر چالش های فروش و راه حل آنها را به خوبی نشناسید قطعا شما پس از چند مدت کار کردن در این حوزه از فروش متنفر خواهید شد و هیچ وقت طعم لذت و پول در آوردن از فروش را که سایر فروشندگان می‌گویند را درک نخواهید کرد. اگر تازه وارد حوزه بازاریابی و فروش شده‌اید قبل از هر چیزی شناخت چالش های فروش و راه‌حل آنها می‌تواند عملکرد شما را بهبود ببخشد.

۸ چالش مهم فروشندگان به همراه راه حل

نیازهای افراد برای خرید محصولات و خدمات روز به روز در حال تغییر است. به همین منظور با این وجود نیاز و تقاضا در بازار هر روز به نسبت روز قبل تغییر خواهد کرد و شما به عنوان یک بازاریاب یا فروشنده نیاز دارید همیشه به روز باشید. در ادامه این مطلب قصد داریم شما را با 8 چالش رایج در فروش و همچنین راه حل آن بیشتر آشنا کنیم.

ایجاد استراتژی درست فروش و اهداف فروش (تولید سرنخ یا لید)

برای دستیابی به یک فروش خوب اولین گام شناسایی پتانسیل‌های بازار، تعیین اهداف فروش و اطمینان از درستی اطلاعات است. مدیران فروش باید پس از تعیین اهداف خود به ارزیابی تیم فروش بپردازند و با تطبیق اهداف با پتانسیل‌های موجود، تیم را برای دستیابی به اهداف آماده کنند.

راهکار برای حل مشکل انتخاب اهداف فروش توسط مدیران:

• تعیین اهداف کوچک‌تر و گسترش آن‌ها به اهداف بزرگ‌تر.
• استفاده از داده‌ها برای تعیین برنامه‌ی هدف.
• تمرکز بر روی اهدافی که منجر به درآمدزایی می‌شوند.
• افزایش آگاهی و توانایی تیم فروش برای رسیدن به اهداف.
• ایجاد ساختار مشخصی برای مدیریت اهداف.
 


 

این دوره ها توسط اساتید به نام مدرسه کسب و کار ماهان در فضای استودیویی با فیلم برداری و تدوین حرفه ای تولید شده است. با مشاهده این دوره و گذراندن تمرین ها و آزمون ها شما قادر خواهید بود که کسب و کارتان را بهبود ببخشید و خودتان هم از نظر حرفه ای توسعه و پیشرفت خواهید کرد. پس با ما همراه شوید تا اهداف خودتان و سازمانتان را محقق سازید.

خرید دوره مدیر فروش 

با رعایت این موارد مدیران فروش می‌توانند بهترین برنامه را برای دستیابی به اهداف فروش خود تدوین و اجرا کنند.

چالش فروش امروزه نیازمند بهره‌گیری از منابع بیشتری است. بنابراین نیروهای فروش باید به سرعت بتوانند مشخصات خریداران مناسب را شناسایی کرده و از این منابع بهره‌برداری نمایند.

راه‌حل این چالش با ایجاد یک استراتژی تولید سرنخ‌های هدفمند آغاز می‌شود که با تعریف دقیق از "بهترین شیوه‌ها" همراه است.

برای دستیابی به این هدف لازم است پیام مناسب را شناسایی کنیم و آن را به روش مناسب و درست به مخاطب هدف انتقال دهیم. متخصصان فروش می‌توانند این پیام را با استفاده از سوالاتی مانند "با چه افرادی باید ارتباط برقرار کنیم؟"، "چه چیزهایی برای آنها اهمیت دارد؟" و "ما چه ارزش‌هایی می‌توانیم به آنها ارائه دهیم؟" به دست آورند. این اقدامات به آنها کمک می‌کند تا بازار مورد نظر خود را بهتر شناسایی و با مشتریان موجود به صورت موثر ارتباط برقرار کنند.

شناسایی درست مخاطبین هدف

آیا همه مشتریان شما هستند؟ آیا همه افرادی که در دایره اطرافتان زندگی می‌کنند نیازمند خدمات یا محصولاتی هستند که شما می‌فروشید؟

ممکن است در فرآیند و اصول فروش هیچ مشکلی پیش نیاید اما اگر مخاطب را به درستی انتخاب نکرده باشید یک چالش جدید به چالش‌های فروش اضافه می‌شود. به عنوان مثال، فرض کنید شما فروشنده عصای دست هستید اما برای بازاریابی از پلتفرم‌هایی استفاده می‌کنید که برای افراد مسن کاربری راحتی ندارند در این صورت انتظار ندارید که فروش‌های مطلوبی داشته باشید. چرا که در پلتفرم بازاریابی شما هیچ مخاطب خاصی وجود ندارد.

راه حل برای انتخاب مخاطبین هدف درست: باید قبل از هر چیزی یک پرسونای کامل از مشتریان را در بیاورید. سن، جنسیت، ویژگی‌های روان‌شناختی یا دیگر ویژگی‌هایی که مشتریان شما باید داشته باشند را لیست کنید. حال براساس پرسونای مخاطب، ابزارهای درست را در زمان و مکان خاص پیدا کنید. در این حالت دقیقا همان جایی که باید در زمان درست تبلیغ خواهید کرد و مخاطبین هدف که به محصول یا خدماتتان نیاز دارند در آن مکان وجود خواهند داشت و از شما خرید می‌کنند.

اعتمادسازی درست و اصولی

ایجاد اعتماد در دنیای پیچیده امروز به یکی از چالش‌های اساسی در فروش تبدیل شده است. قبل از خرید مشتری باید به شما اعتماد کند. برای رسیدن به مرحله فروش، جلب اعتماد مشتری در الویت قرار دارد، به‌ویژه در فروش‌های آنلاین که مخاطبین اصلا شما را یک بار هم ندیده‌اند.

راه‌حل ایجاد اعتماد به این صورت است که یک استراتژی برای جلب اعتماد مشتریان داشته باشید و از هر راهی که برای شما ممکن است اعتماد را ایجاد کنید. شخصی‌سازی پیام‌ها و برقراری ارتباط فعال با مشتریان در فضای مجازی یکی از راه‌های موثر برای پیشبرد فرآیند فروش و کنار آمدن با چالش‌های فروش است.

ارتباط‌گیری درست و اصولی پلی برای فروش بیشتر و بالاتر

بسیاری از فروشندگان تاکید می‌کنند که مرز زمان، مکان و ابزار مناسب برای ارتباط با مشتریان را نمی‌دانند و این موضوع می‌تواند باعث از دست دادن مشتری زیادی شود. در بهترین حالت، اگر مشتری به کالای شما نیاز داشته باشد اما شما در زمان و مکان نادرست یا با استفاده از ابزارهای نامناسب اقدام به برقراری ارتباط کنید، احتمالاً فرآیند ارتباط‌گیری به فروش نمی‌انجامد. این چالش در نگاه اول ساده به نظر می‌رسد اما توجه به مهارت ارائه در فروش یکی از اصلی‌ترین شروط موفقیت است.

راه حل برای ارتباط گیری صحیح با مشتری شامل توجه به تعهد زمانی، درک ارزش‌های مشتری، ارائه پاسخ‌های قاطع و روشن و فراخوان به عمل واضح است که این اقدامات شما را به ارتباط گیری صحیح با مشتریان نزدیک می‌کنند.

نیازهای مشتری را در راس قرار دهید و به آن توجه کنید!

در چالش‌های فروش یکی از مسائل مهم این است که حل مشکل مشتری به درستی مورد توجه قرار نمی‌گیرد؛ به عبارت دیگر هدف تنها فروش محصول است و نه حل مشکل مشتری. این دیدگاه که تنها باید هرچه سریعتر و هرچه بیشتر بفروشید دیگر منسوخ شده است.

راه‌حل برای موفقیت روز به روز در فروش این است که حل مشکل مشتری را به عنوان اولویت خود قرار دهید. با نشان دادن علاقه و دلسوزی به مشتریان و تلاش برای حل مشکلات آنها یکی از مهم‌ترین چالش‌های فروش را حل خواهید کرد. با ارائه اطلاعات به عنوان یک مشاور به مشتریان می‌توانید شاهد افزایش فروش خود باشید و روز به روز بهترین عملکرد را در زمینه فروش داشته باشید.

آموزش و پرورش توانایی‌ها و مهارت‌های فروش

با منابع محدود و هدف‌گذاری‌های بزرگ، بخش فروش باید بر پرورش مهارت‌های فروش با بیشترین تأثیر تجاری، تمرکز کند.

راه‌حل: باید مهارت‌هایی را آموزش داد که نیروهای فروش بتوانند سؤالات کلیدی و مربوط به درک نیاز و چالش‌های مشتریان را بپرسند. برای به انجام رساندن یک معامله، نیروی فروش نیاز به یک مسیر دارد و پاسخ‌های مشتریان این مسیر را مشخص می‌کند. دلایل منطقی برای پرسیدن سوالات را توضیح دهید و پیش از صحبت با مشتری یا سرنخ آنها را تمرین کنید.

نوشتارها و مکالمات را به طور منظم بازبینی کنید، تماس‌ها را بررسی و به تیم فروش بازخورد دهید. اگر کسی در حال از دست دادن یک سرنخ است او را به یک جلسه آموزشی در مورد چگونگی دستیابی به موفقیت در انجام معامله دعوت کنید. اگر کسی با ارزیابی کیفی و رتبه‌بندی سرنخ‌ها مشکل دارد او را کنار یک نیروی فروش که تکنیک‌های ارزیابی سرنخ را به خوبی می‌شناسد بگذارید.در حفظ و ارتقاء مهارت‌های فروش تیم خود سرمایه‌گذاری کنید تا با نیازهای مشتریان هماهنگ بوده و یک گام جلوتر از رقابت پیش روید.

استفاده از تکنولوژی روز در جهت فرایند فروش

استفاده از فناوری و هوش مصنوعی در بازار تجاری امروز بسیار مثمرثمر است و تأثیر به‌سزایی در میزان فروش کمپانی‌ها خواهد داشت. با پیشرفت تکنولوژی در جهان امروزه، مدیران و نمایندگان فروش به طیف گسترده‌ای از ابزارهای فناوری دسترسی دارند. از ابزارهای تجزیه و تحلیل داده‌ها گرفته تا نرم‌افزارهای فروش، سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، مدیریت محتوای وب (web content management) ، تکنولوژی‌های مبتنی بر ابر و تکنیک های فروش مختلف برای افزایش سودآوری و مزیت‌های رقابتی استفاده می‌کنند.

مزایای استفاده از ابزارهای فروش و تکنولوژی عبارتند از:

• افزایش هوشمندی و دقت تیم فروش در فرآیند فروش محصولات.
• همگام‌سازی سیستم‌های فروش و دسترسی کامل به همه‌ی داده‌ها.
• امکان تعریف استراتژی‌های جدید بازاریابی از طریق کنترل و پیگیری بهتر و اصولی‌تر

رقابت با وضعیت موجود بازار

دسترسی به اطلاعات زیاد و متناقض در کنار سلسله مراتب تصمیم‌گیری داخلی پیچیده، روند فروش را کند و حتی متوقف می‌کند. ازدیاد اطلاعات درکنار تسهیل کارها آنها را دشوار و پیچیده نیز می‌کند.

راه‌حل: نیروهای فروش باید به خریداران نشان دهند که اجتناب از تصمیم‌گیری ریسک به همراه دارد. آنها باید به مشتری کمک کنند تا تفکری فعال شکل داده و فرایند خرید را با کم‌ترین تعداد گام ممکن پیش ببرند تا مشتری بتواند به راحتی به سمت خرید حرکت کند.

اگر احساس می‌کنید که سرنخ شما در حال از دست رفتن است، سؤال‌هایی را مطرح کنید: "اگر امروز این مسئله را حل نکنید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟"، "اگر امروز تصمیم بگیرید که این موضوع را حل نکنید، آیا باز هم باید در آینده به آن بپردازید؟" و "هزینه عدم حل این مسئله در حال حاضر چیست؟"

سخن پایانی

در پایان باید بگوییم که در مسیر فروش و بازاریابی برای جلب اعتماد، ایجاد روابط درست و اتخاذ اهداف و استراتژی‌های فروش با چالش‌ های فروش متعددی روبرو خواهید بود. بنابراین باید جهت بهبود عملکرد فروش و همچنین سود بیشتر باید با راهکارهای مناسب چالش‌های به وجود آمده را حل نمایید. در این مقاله شما را با 8 چالش رایج در فروش آشنا کردیم.