هدف گذاری فروش نقش بسیار مهمی در موفقیت کسب و کار دارد. با هدف گذاری فروش می‌توانید به دقت هر گام از فروش را در هر دوره زمانی پیگیری کنید و استراتژی‌های کسب‌وکارتان را مطابق با بازار برنامه‌ریزی نمایید. این رویکرد امکان می‌دهد تا اهدافتان را بر اساس محصول، بخش‌بندی بازار یا حتی بخش‌بندی منطقه مشخص کنید. با این روش، شما قادر خواهید بود تا اهداف عملکردی مطرح شده در برنامه بازاریابی خود را بهبود بخشیده و به دقتترین شکل ممکن راهبردهای خود را برای رسیدن به اهداف فروش خود تعیین کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا برنامه فروش خود را بهبود بخشیده و بهبودهای لازم را در طول زمان اعمال کنید تا بازدهی بهتری را از فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود ببینید. در کل، هدف‌گذاری فروش به عنوان بخشی از برنامه فروش شما، کلیدی است و می‌تواند به شما کمک کند تا به دقتترین شکل ممکن اهداف فروش خود را تعیین کنید و با توجه به شرایط بازار و نیازهای کسب و کار خود، بهبودهای لازم را اعمال کنید.
چطور اهداف فروش رو تعیین کنیم؟
اهدافی که الهام‌بخش و قابل دستیابی هستند، کلیدی برای حداکثر رساندن فروش شرکت شما محسوب می‌شوند. با تعیین اهدافی محقق‌پذیر و به‌صورت الهام‌بخش، تیم فروش شما قادر خواهد بود تمرکز بیشتری روی کارهای مهم داشته باشد و با انگیزه بیشتری به دنبال رسیدن به اهداف پیش برود. این اهداف باید با دقت به نیازهای بازار و قابلیت‌های شرکت شما تطبیق تا بتوانند به بهترین نتیجه ممکن دست یابند.
ارزیابی عملیات تجاری و فروش
پیش از تعیین اهداف فروش، ضروری است که برنامه فروش خود را به دقت بررسی کنید تا اطمینان حاصل شود که نیازهای خاص شرکت شما به خوبی برآورده شده است. بررسی دقیق اطلاعات فروش فعلی و سوابق عملکرد، اطلاعات قابل توجهی را برای شما فراهم می‌آورد که به شما در تصمیم‌گیری‌های آینده کمک می‌کند.
سوابق عملکرد فروش کنونی شرکت نشان می‌دهد که تا چه میزان فروش دارید و این اطلاعات می‌تواند نقطه شروعی معتبر برای تعیین اهداف شما باشد. با تحلیل این داده‌ها و درک عمیق از عواملی که به رشد یا کاهش فروش شما کمک می‌کنند، می‌توانید به تصمیماتی منطبق با اهداف بلندمدت خود دست پیدا کنید و اهدافی را برای دوره‌های زمانی آینده تعیین نمایید که با استناد به اطلاعات و داده‌های قابل اعتماد، قابل دستیابی و قابل تعقیب باشند.Top of Form
نتیجه مورد نظر از اهداف فروش تعیین نمایید!
تصمیم‌گیری درباره اهداف فروش در مراحل اولیه، بسیار حیاتی است زیرا اهداف مختلف نیازهای متفاوتی را برآورده می‌کنند و برای موفقیت شرکت اهمیت دارند. بنابراین، انتخاب اهداف مناسب در ابتدای راه می‌تواند تاثیر بسزایی بر عملکرد و موفقیت شما داشته باشد.
برای مثال، یک شرکت که نیازمند تزریق نقدی است، امکان دارد بیشترین توجه را به بستن معاملات بیشتر یا افزایش میانگین قیمت فروش بدهد. از طرف دیگر، یک شرکت با تعداد زیاد کارمند فروش، ممکن است بر توسعه مهارت‌ها و توانایی‌های شخصی هر فرد تمرکز کند تا عملکرد کلی تیم را بهبود بخشد.
بنابراین، موفقیت در تعیین اهداف فروش به توانایی شما برای شناسایی نیازهای اساسی شرکت و تمرکز بر آنها بستگی دارد. این تصمیمات اساسی، همواره باید با توجه به شرایط فعلی شرکت و بازار به‌روزرسانی شوند تا به بهترین نتیجه دست یابید.
دوره مدیر فروش حرفه پلاس
دریافت نظرات دیگران
برای ایجاد اهداف فروش موثر، علاوه بر مطالعه سخنرانی‌ها یا مقالات رهبران صنعت، ارتباط با سایر کارکنان نیز بسیار حیاتی است. گفتگو با کارکنان به شما کمک می‌کند تا نظرات آنها را در مورد اهداف دریابید و درک کنید که چگونه اهدافی را تعیین کنید که قابلیت دستیابی و واقعی برای تیم باشند.
با گفت‌وگو با کارکنان، می‌توانید به درک بهتری از توانایی‌ها و امکاناتی که برای دستیابی به اهداف نیاز دارند، دست یابید. این ارتباطات می‌تواند به شما کمک کند تا اهدافی را برای تیم تعیین کنید که با توانمندی‌ها و نیازهای واقعی آنها هماهنگ باشد.
همچنین، فرآیند گفت‌وگو با کارکنان می‌تواند احساس اعتماد و ارتباط نزدیکتری بین تیم فروش ایجاد کند و باعث افزایش مشارکت آنها در رسیدن به اهداف مشترک شود. این نوع ارتباطات می‌تواند به شما در ایجاد اهداف فروش موثر و واقعی کمک کند که بتوانید بهبودهای قابل ملاحظه‌ای در عملکرد و بازدهی تیم خود داشته باشید.
ارائه چارچوب حمایتی
تعیین اهداف قابل دستیابی بسیار مهم است، اما این به معنای این نیست که نباید به اهداف بلندپروازانه نیز فکر کرد. در واقع، دنبال کردن اهداف بلندپروازانه می‌تواند الهام بخش و محرکی برای تیم شما باشد. اگر احساس می‌کنید که کارکنان فروش شما در حال حاضر نمی‌توانند به اهداف ایده‌آل شما برسند، شما می‌توانید منابع مورد نیاز را برای رسیدن به آنها فراهم کنید.
برای مثال، افزایش بودجه بازاریابی می‌تواند منجر به جذب مشتریان جدید و افزایش فروش شما شود. همچنین، با توسعه مطالب آموزشی و مفید، می‌توانید به کارکنان خود کمک کنید تا مهارت‌های لازم برای رسیدن به اهداف بلندپروازانه شما را به دست آورند. این نوع اقدامات، باعث افزایش انگیزه و اعتماد به نفس کارکنان می‌شود و آنها را به سمت رسیدن به اهداف بلندپروازانه‌تر و البته قابل دستیابی‌تر شما هدایت می‌کند.
تعیین اهداف فروش
ایجاد اهداف فروش موثر از در نظر گرفتن چندین عامل کلیدی و انعکاس دادن آنها در محتوای هدف‌گذاری SMART است که عبارت از Specific (خاص)، Measurable (قابل اندازه‌گیری)، Achievable (دست‌یافتنی)، Relevant (مرتبط) و Time-bound (محدود به یک زمان مشخص) است.
با این رویکرد، اهداف فروش شما باید خاص و مشخص باشند، به گونه‌ای که هر کارمند بتواند به راحتی فهمیده و تمرکز کند. این اهداف باید قابل اندازه‌گیری باشند، به طوری که پس از گذشت زمان، می‌توانید پیشرفت و عملکرد واقعی را اندازه‌گیری کنید.
علاوه بر این، اهداف باید دست‌یافتنی باشند به این معنا که برای کارکنان ممکن باشد آنها را به دست آورند و احساس موفقیت کنند. همچنین، اهداف باید با ماموریت و اهداف کلی شرکت مرتبط باشند و به توانایی‌ها و منابع موجود تطابق داشته باشند.
و در نهایت، اهداف باید به زمان مشخصی محدود شوند تا تیم به شدت متعهد به رسیدن به آنها شوند و انگیزه بیشتری داشته باشند. این روش هدف‌گذاری SMART می‌تواند به شما کمک کند تا اهداف فروش خود را به گونه‌ای تعیین کنید که موثرترین واکنش را از تیم فروش خود دریافت کنید و به رشد و موفقیت شرکت خود بیشتر کمک کنید.
تعیین پاداش
شناسایی کارکنانی که به اهداف فروش رسیده‌اند، یکی از مهمترین وظایف مدیران فروش است. این کارکنان با عملکرد برتر خود می‌توانند به شکل قابل توجهی به رشد و موفقیت شرکت کمک کنند. برای افرادی که عملکرد خوبی داشته‌اند، تمجید و پاداش می‌تواند به تقویت عادات کاری کارآمد کمک کند.
اعطای جوایز می‌تواند به شکل‌های مختلفی صورت گیرد. این جوایز ممکن است شامل پورسانت‌های مالی، پاداش‌های نقدی یا غیرنقدی، معرفی در تیم، یا سایر انواع قدردانی باشد. این اقدامات نه تنها به کارکنان احساس ارزشمندی و تقدیر می‌کنند، بلکه انگیزه آنها را برای ادامه عملکرد برترشان افزایش می‌دهند.
به عنوان مثال، اعطای پورسانت به کارکنانی که به هدف فروش ماهانه یا سالانه خود دست یافته‌اند، آنها را تشویق می‌کند که بیشتر تلاش کنند و به عملکرد بیشتری دست پیدا کنند. همچنین، افراد موفق می‌توانند به عنوان الگو و الهام برای سایر کارکنان شناخته شوند، که این امر باعث ایجاد رقابت سالم و تحریک‌کننده در تیم می‌شود.
در کل، تقدیر از کارکنانی که عملکرد برتری داشته‌اند، اثربخشی و بهره‌وری تیم فروش را افزایش می‌دهد و به رشد پایدار شرکت کمک می‌کند.
ایجاد اهداف واسط
در ایجاد اهداف بلندمدت فروش، مانند افزایش فروش سه ماهه، تعیین تاریخ‌های ارزیابی کوتاه‌مدت می‌تواند به کارکنان کمک کند تا به طور مستمر در مسیر اهداف خود پیشرفت کنند. این تاریخ‌های ارزیابی می‌توانند به صورت منظم برای ارزیابی عملکرد و پیشرفت هر کارکنان مورد استفاده قرار گیرند.
با شکستن یک هدف بلندمدت به زیرمجموعه‌های کوچکتر، تشخیص اینکه کدام بخش از فرآیند فروش خوب عمل می‌کند و چه بخشی نیاز به توجه استراتژیک دارد، آسان‌تر می‌شود. این امر به کارکنان اجازه می‌دهد تا به طور دقیق‌تر روی نقاط ضعف و قوت خود تمرکز کنند و از این طریق بهبودهای لازم را اعمال کنند.
به علاوه، تعیین تاریخ‌های ارزیابی می‌تواند به کارکنان احساس تعهد و مسئولیت بیشتری نسبت به اهداف خود داشته باشند، زیرا آنها می‌دانند که پیشرفت و عملکردشان به طور دوره‌ای ارزیابی خواهد شد و این امر می‌تواند به آنها انگیزه بیشتری برای کارکردن بهتر بخشیده و به تحقق اهداف کمک کند.
بنابراین، استفاده از تاریخ‌های ارزیابی کوتاه‌مدت در ایجاد اهداف بلندمدت فروش می‌تواند بهبود عملکرد و بهبود کارایی کارکنان را تسریع دهد و به رسیدن به اهداف موردنظر کمک کند.
حفظ مسئولیت‌پذیری
در ایجاد برنامه‌های هدف فروش آینده، دستورالعمل‌ها تنها به اندازه اجرای آنها موثر هستند. به دست آوردن نتایج مطلوب و رسیدن به اهداف موردنظر نیازمند اجرای دقیق و پیگیری مداوم این دستورالعمل‌ها است. علاوه بر این، پاسخگو نگه داشتن کارکنان و حتی خودتان، به حفظ روحیه و اعتماد به نفس در مورد برنامه‌های هدف فروش آینده کمک می‌کند.
به عنوان مدیر یا رهبر تیم فروش، انتظار دارید که کارکنان شما از راهنمایی و حمایت شما در رسیدن به اهداف فروش پشتیبانی کافی را دریافت کنند. این ارتباط دوطرفه و پویا، باعث ایجاد اعتماد و انگیزه بیشتر در تیم می‌شود و به همچنین کمک می‌کند که همه به یک هدف مشترک همگام شوند.
با پیگیری مداوم و اعمال تغییرات لازم در برنامه‌های هدف فروش، می‌توانید از انطباق آنها با شرایط بازار و نیازهای مشتریان اطمینان حاصل کنید. همچنین، ارائه بازخورد سازنده و امکانات آموزشی برای کارکنان، به افزایش مهارت‌ها و انگیزه آنها کمک خواهد کرد و در نهایت، به بهبود عملکرد و رسیدن به اهداف فروش مشترک کمک خواهد کرد.
بنابراین، به عنوان یک رهبر، پایبندی به دستورالعمل‌ها و پاسخگویی به نیازهای تیم، به حفظ روحیه و اعتماد به نفس در مورد برنامه‌های هدف فروش آینده کمک می‌کند و به موفقیت شما در دستیابی به اهداف مساعد می‌انجامد.
ایجاد تغییرات در صورت لزوم
کسب‌وکارهای موفق همواره از رعایت قوانین و دستورالعمل‌ها بهره می‌برند، اما در عین حال، آنها قادرند این قوانین را در مواقعی که شرایط ایجاب می‌کند، تغییر دهند. در طول کمپین فروش ممکن است با شرایط پیش‌بینی نشده‌ای مواجه شوید که شما را مجبور به تغییر اهدافتان کند. این تغییرات ممکن است ناشی از عوامل مختلفی باشند، از جمله رکود بازار یا تغییرات در نیازها و ترجیحات مشتریان.
به عنوان مثال، رکود بازار می‌تواند تأثیر زیادی بر روی تعداد خریداران بالقوه داشته باشد و باعث کاهش فروش شما شود. در چنین شرایطی، شما ممکن است تصمیم بگیرید که اهداف فروش خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که منطقی و منصفانه باشند. این می‌تواند شامل کاهش اهداف فروش، تغییر استراتژی‌های بازاریابی، یا حتی تغییر محصولات یا خدمات ارائه شده باشد تا با تغییرات بازار سازگار شوند.
در کل، توانایی تطبیق و انعطاف در تغییر اهداف فروش، اساس موفقیت بسیاری از کسب‌وکارهای پویا و موفق است. این انعطاف‌پذیری به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا در برابر چالش‌ها و تغییرات بازار، بهترین تصمیمات را بگیرند و به موفقیت و پیشرفت پایدار دست یابند.
۷ گام مهم برای تعیین اهداف فروش
برای تعیین هدف فروش می‌توانید 7 گام زیر را در پیش روی خود دارید که عبارت است از:
۱. تحلیل بازار: شروع به تحلیل بازار و شناخت دقیق از نیازها و ترجیحات مشتریان و رقبا اولین گام در تعیین اهداف فروش است.
۲. تعیین مخاطب: شناسایی مشتریان هدف و تعیین مخاطبان اصلی که باید به آنها فروش انجام شود، مهم است.
۳. تعیین هدف: تعیین هدف‌های محدد، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، متناسب و زمان‌بندی شده برای فروش از مراحل اساسی تعیین اهداف است.
۴. تعیین استراتژی: بر اساس تحلیل بازار و مخاطبان، استراتژی‌های مناسب برای رسیدن به اهداف فروش تعیین می‌شود. این شامل انتخاب روش‌های بازاریابی، تبلیغات، قیمت‌گذاری و فروش می‌شود.
۵. اختصاص منابع: تعیین منابع مالی، انسانی و فنی مورد نیاز برای دستیابی به اهداف فروش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
۶. پیش‌بینی و پیگیری: بر اساس هدف‌های تعیین شده، ایجاد سنجه‌های عملکرد و پیش‌بینی و پیگیری مداوم برای ارزیابی پیشرفت و تعیین تغییرات لازم در استراتژی‌ها.
۷. بازبینی و به‌روزرسانی: بررسی مداوم و به‌روزرسانی اهداف فروش بر اساس نتایج عملکرد و تغییرات بازار و رقبا از اهمیت بسیاری برخوردار است.
این گام‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا اهداف فروش خود را به صورت موثر تر تعیین و پیگیری کنند و در نتیجه به رشد و موفقیت بیشتری دست یابند.
جدول هدف گذاری در فروش چیه؟
جدول هدف گذاری در فروش یک جدول است که اهداف تیم فروش را در آن می‌نویسند. در حقیقت در ستون‌های عمودی و افقی جدول هدف گذاری اطلاعاتی نوشته می‌شود که با یک نگاه به آن می‌توانید برآیند تلاش‌های تیم فروش خود را بررسی نمایید.
چه اهدافی در جدول فروش جای دارند؟
در جدول فروش می‌توانید اطلاعات مختلفی را بنویسید که با توجه به آنها برایند فروش تیم فروش را بررسی نمایید. برخی از اهدافی که می‌توانید آنها را در جدول فروش بنویسید عبارت است از:
درآمد
یکی از متداول‌ترین اهداف از فروش بیشتر، افزایش درآمد است. با توجه به میانگین درآمد، شرکت یا صاحب کسب و کار می‌توانید میزان عملکرد تیم فروش سازمان یا شرکت را مورد بررسی قرار دهد. مزیت اصلی نوشتن درآمد در جدول هدف‌گذاری این است که مدیر فروش می‌تواند با یک نگاه میزان درآمد هر فرد را در تیم مورد سنجش قرار دهد.
سرنخ یا لید جدید
تمرکز بر جذب مشتریان بالقوه یکی از اهداف پیدا کردن سرنخ جدید است. فراموش نکنید که هنوز افرادی هستند که از شرکت شما خرید نکرده‌اند یا با آنها تعامل نداشته‌اید. دستیابی به این هدف شامل شناسایی مشتریان ایده‌آل، بررسی واجد شرایط بودن آنها و تشویق آنها به برقراری تماس است.
هنگامی که این هدف را به جدول هدف‌گذاری فروش اضافه می‌کنیم، هدف اصلی این است که تعداد سرنخ‌های جدید را افزایش دهیم. به عبارت دیگر، تیم فروش باید فرصت‌های بیشتری را برای جذب سرنخ‌های جدید ایجاد کند.
استراتژی‌هایی که بر جذب مشتری و سرنخ‌های جدید تمرکز می‌کنند، معمولاً از طریق بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات، توجه مردم را به سمت برند جلب می‌کنند. بیشتر اوقات این هدف از طریق بازاریابی محتوا دنبال می‌شود؛ به این معنا که با انتشار اطلاعاتی که مشتریان بالقوه به دنبال آن هستند، آنها را به سرنخ تبدیل می‌کنیم.
با این حال، مهم است به خاطر داشته باشیم که فقط افزایش تعداد سرنخ‌ها همیشه نشانه موفقیت نیست. اگر سرنخ‌ها کیفیت بالایی نداشته باشند، یعنی ارزش پیگیری نداشته باشند، تیم فروش فقط دارد وقت و هزینه‌اش را تلف می‌کند. بنابراین، اهمیت به ارزش و کیفیت سرنخ‌ها نیز باید مد نظر باشد.
ثبت نرخ برد یا بسته شدن معامله
یکی از KPIهای مهم و اساسی تیم فروش نرخ بسته شدن قراردادها است. نرخ برد یا همان بسته شدن معامله، تعداد قراردادهایی است که تیم فروش آنها را با مشتری بسته‌اند و آورده خوبی برای سازمان داشته‌اند. این نرخ معمولا با درصد یا نسبت بیان می‌شود.
نرخ ریزش یا از دست دادن مشتری
نرخ ریزش مشتریان، میزان از دست رفتن مشتریان در یک دوره زمانی خاص است. این نرخ بیشتر تحت تأثیر مشتریان جدید قرار می‌گیرد. به عنوان مثال، اگر یک شرکت مشتریان جدیدی جذب کند و در عین حال تعداد مشتریان فعلی را از دست ندهد، این نشان‌دهنده حالت خوبی در نرخ ریزش است. نرخ ریزش کم نشان‌دهنده تقاضا یا رضایت بالای مشتریان از محصول یا خدمات است.
برای محاسبه نرخ ریزش و وارد کردن آن در جدول هدف‌گذاری فروش، ابتدا تعداد مشتریانی که از دست رفته‌اند را در یک دوره زمانی مشخص محاسبه کرده و سپس آن را بر تعداد کل مشتریان در آغاز دوره زمانی تقسیم می‌کنید. سپس برای تبدیل به درصد، حاصل را در 100 ضرب می‌کنید.
سهم فروشنده از کل ارزش بالقوۀ مشتری یا نفوذ حساب
به عبارت بسیار ساده، نسبت فروش به مشتری تقسیم بر کل هزینه او برای محصولات و خدمات در حوزه‌های صنعتی، نفوذ حساب نام دارد. هدف از ثبت نفوذ حساب در جدول هدف‌گذاری فروش، سهم شما از کل پولی است که مشتری برای یک یا چند محصول می‌دهد.
فروش مکمل یا بیش فروش
هدف از فروش بیش یا مکمل به فروش بیشتر محصولات شما به مشتریان فعلی تمرکز دارند. در حقیقت، می‌توان برخی از این هدف‌ها را با بیش‌فروشی و فروش مکمل در نظر گرفت؛ با این تفاوت که در اینجا شرکت بیشتر بر روی فروش محصولات خاصی تمرکز دارد که بیشترین مزایا را برای کسب‌وکار شما به ارمغان می‌آورند.
ثبت زمان چرخه در جدول هدف گذاری فروش
زمان چرخه فروش به مدتی اشاره دارد که مشتری از لحظه برقراری ارتباط تا زمان خرید طی می‌کند. کاهش این زمان به تیم فروش کمک می‌کند تا معاملات را سریع‌تر بسته و در بازه زمانی کوتاه‌تر، فروش بیشتری انجام دهند. استفاده از سیستم‌های CRM می‌تواند بسیاری از این فرآیندهای ارتباطی را خودکار کند و این‌طوری، از وقت خود به بهترین نحو استفاده کنید.
هزینه جذب مشتری را باید در جدول هدف گذاری فروش ثبت کنید!
این معیار به هزینه‌ای اشاره دارد که شرکت برای جذب مشتریان جدید صرف می‌کند. هزینه جذب مشتری یکی از معیارهایی است که نشان‌دهنده کارایی کارمندان شرکت شما است. یکی از راه‌های مؤثر برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری، تحلیل و مشخص کردن مراحلی است که بیشترین هزینه در طول فرآیند فروش شما در آنها صرف می‌شود.