دوره تکنیک‌های اثرگذار در فروش
امروزه در بحث فروش دیگر روش‌های سنتی و قدیمی کاربردی ندارد بلکه روش‌های نوین و موثرتری جایگزین آن‌ها شده‌اند که می‌تواند عملکرد فروش را بهبود دهد و اثربخشی آن را افزایش دهد.
در این دوره جدید ترین تکنیک هایی که لازم است هر فروشنده حرفهای آن را بداند تا بتواند فرایند فروش خود را تسهیل نماید، تهیه شده است.
با شرکت در دوره فروشنده حرفهای حرفه پلاس می‌توانید با سایر تکنیک‌های فروش و اصول متقاعدسازی بیشتر آشنا شوید.
سرفصل های نوشتار
طی سال‌های
گذشته تعاریف زیادی برای فروش در نظر گرفته شده است که دیگر خیلی از آن‌ها کاربرد
ندارند. یا این‌که برخی فروش را به فروختن تعبیر می‌کنند. این تعریف نه دقیق است و
نه کامل از همین رو باید آن را کامل کرد.
آمریکایی‌ها
معتقد هستند که فروش یعنی هنر متقاعدسازی، اگر بتوانید کسی را متقاعد و همدل کنید
او برای شما هر کاری را انجام می‌دهد. از همین رو می‌توانید کالای خود را به او
بفروشید.
اما سؤالی که در اینجا شکل می‌گیرد این است که
آیا فروش انتهایی‌ترین عملیات بازاریابی است؟ خیر چنین نیست. بعد از فروش تازه
مرحله حفظ مشتری شروع می‌شود.
حال که
با این تعاریف آشنا شدید بهتر است بدانید کسی که هنر متقاعدسازی را بلد است نیمی
از راه فروش را رفته است.
شاید
همیشه در ایران موضوع فروش و بازاریابی یکی در نظر گرفته شود اما در واقعیت این
نیست. فروش و بازاریابی دو معقوله کاملا از هم جدا هستند. در برخی از مواقع هم
ممکن است که بازاریابی و فروش حتی در تضاد با یکدیگر قرار بگیرند. در این بحث قرار
است که ما فقط در مورد فروش صحبت کنیم.
فروش
از بخش‌های مهمی تشکیل شده است. اما 5 مورد اصلی به شرح زیر است.
- دانش یکی از بخش‌هایی است که
نیاز به آموزش دارد زیرا فروشنده باید آماده شود تا وارد یک بازار پر رقابت شود.
- گوش دادن فعال گام بعدی است. یک
فروشنده خوب باید بتواند حرفهای خریدار را به‌خوبی بشنود
- داشتن ارتباطات قوی می‌تواند
شانس موفقیت شما را تا حدود زیادی بالا ببرد.
- برای فروش بهتر باید رابطه
برقرار کنید این یک هنر است.
- استفاده از ابزارها باعث موفقیت
بیشتر در فروش می‌شود.
شناخت
خود
باید
توانایی‌های خو را به‌خوبی بشناسید تا بتوانید با تمرکز بر روی آن عملکرد بهتری
داشته باشید.
شناخت
طرف مقابل
باید
به‌خوبی ظرف مقابل را بشناسید تا بتوانید با تأثیرگذاری بر روی آن کار فروش را
انجام دهید. ممکن است که حتی او مشتری شما نباشد.
اهمیت زمان در ارائه
مهم‌ترین
و اولین عامل در فروش گرفتن زمان ارائه از مشتری است. باید از مشتری زمان بگیرید
تا بتوانید محصول مورد نظر خود را پرزنتیشن کنید. در غیر این‌صورت هیچ‌گاه نمی‌توانید
از مزیت‌های محصول برای مشتری بگوئید.
زمان
مورد نیاز برای فروش
شما
باید با توجه به مشخصات هر محصول زمان مورد نظر را تعیین کنید. هر کالا نیاز به
زمان خاص خود را دارد. باید بتوانید در طول زمان صحبت با مشتری دوست شوید.
باتلاق
فروش
فروشنده
باید بتواند مشتری را با صحبت‌های خود نگهدارد تا مشتری در باتلاق فروش فرو رود!
فروشنده با در دست داشت اطلاعات محصول می‌تواند برای خود زمان بخرد. البته دقت
داشته باشید که زمان صحبت شما و ارائه اطلاعات به مشتری نباید بیشتر از حد معمول
طول بکشد. هلندی‌ها می‌گویند هر 15 دقیقه انتظار مشتری برای گرفتن اطلاعات از
فروشنده یعنی 20درصد کاهش احتمال فروش!
یک فروشنده حرفهای باید نیازهای مشتری را به‌خوبی بشناسد
تا بتواند با توجه به آن خریدار را متقاعد کند.
۱. نیاز شهودی
نیازهایی
که مشتری خود آن را بیان می‌کند. در این شرایط مشتری می‌داند که چه چیزی را می‌خواهد
و به نیازهای خود را به فروشنده می‌گوید. در چنین شرایطی فروشند باید فقط به این
نیازها توجه کند و نباید توضیحات اضافه به مشتری بدهد به‌خصوص زمان‌هایی که مشتری
کالای مورد نظر را از بین اجناس شما انتخاب کرده است.
2.
نیاز پنهان
فروشنده
باید بتواند نیازهای مشتری را شناسایی کند. خیلی از مواقع مشتری خود نمی‌داند چه
محصولی را می‌خواهد. در این شرایط فروشنده باید نیازهای آن را شناسایی کند. یکی از
نیازهای پنهان مشتری بودجه آن است.
۳.
عدم نیاز
گاهش
اوقات فروشنده باید با توجه به محصولاتی که دارد باید در مشتری نیاز ایجاد کند.
فروشنده حتی در صورتی که مشتری به کالای مورد نظر نیازی ندارد می‌تواند آن نیاز را
برای آن ایجاد کند.
برای
حرفهای شدن در فروش باید در چند بخش بتوانید مسلط شوید.
1.
اشراف و دانش تخصصی داشتن
یک
فروشنده حرفهای باید اطلاعات جامعی از محصول، شرایط بازار، همکاران و ... داشته
باشد. اشراف داشتن به اطلاعات می‌تواند نظر خریدار را نسبت به فروشنده مثبت کند.
۲.
اعتماد به نفس
داشتن
اعتماد به نفس باعث می‌شود که خریدار به حرف های شما اعتماد کند. همچنین قدرت
نفوذ کلمات شما را بالا می‌برد. دقت داشته باشید که مشتری‌ها هیچ‌گاه با یک
فروشنده‌ای که اعتماد به نفس ضعیفی داشته باشد معامله نخواهد کرد.
۳.
فن بیان
داشتن
صدای رسا تأثیر زیادی در جلب نظر مخاطب دارد. همچنین دقت کنید که مختصر و مفید
صحبت کنید که مشتری خسته نشود. قوی بودن فن بیان باعث می‌شود که خریدار حرفهای
شما بپذیرد. نباید احساس ضعف در بیان شما دیده شود.
4.
زبان بدن
زبان بدن شما باید با زبان گفتار شما یکی باشد. قبل از این‌که صحبتی بکنید زبان بدن شما
همه چیز را به خریدار نشان خواهد داد.
اهمیت
برند در فروش به قدری بالا است که برخی از برندها نیازی به فروشنده ندارند. به
همین باید دقت داشته باشید برندی که با آن کار می‌کنید شناخته شده است یا این‌که
شما باید برای آن محصول کار برندسازی را هم انجام دهید.
·
تاریخچه
·
رزومه و سوابق اجرایی
·
مشتریان
·
رضایت مشتریان و حسن شهرت
·
ضمانت‌ها و تضامین
·
مجوزها و گواهینامه‌ها
معرفی
و محصول و ویژگی‌های آن موجب می‌شود تا مشتری به خرید محصول ترغیب شود. همیشه باید
از گفتن ویژگی‌هایی که بیان کردن ان اثری در نظر خریدار ندارد خوداری کنید. دقت
کنید که باید مزیت‌هایی را عنوان کنید که تأثیر مثبتی در خرید کردن مشتری دارند.
همچنین اگر مزیتی مهم است و محصول آن را ندارد از پرداختن به آن خودداری کنید.
اولین
موضوعی که مشتری به آن توجه خواهد کرد قیمت است. یک فروشنده خوب باید دلیل بالا
بودن و یا دایین بودن محصول خود را به‌خوبی بداند. همیشه باید برای بالا بودن قیمت
توجیه مناسب را داشته باشید تا مشتری به خرید آن ترغیب شود.