شکست های من و مشتریانم در بازاریابی

فیلم و پادکست

شکست‎‌های من و مشتریانم در بازاریابی- قسمت سوم
قسمت سوم شکست‎‌های من و مشتریانم در بازاریابی

نمایش
شکست‌های من و مشتریانم در بازاریابی-قسمت دوم
قسمت دوم شکست‌های من و مشتریانم در بازاریابی

نمایش
شکست‌های من و مشتریانم در بازاریابی- قسمت اول
قسمت اول شکست‌های من و مشتریانم در بازاریابی

نمایش

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : شکستهای من و مشتریانم در بازاریابی

تصویر اقای ارلن طهماسیان

مدرس آموزش

جناب آقای آرلن طهماسیان

سرفصل های نوشتار

سه ضلع کسب و کار

دسته بندی شکستهای من و مشتریانم در بازاریابی

تصویر شکست های من و مشتریانم در بازاریابی

حرف اول در این آموزش

همیشه گفتن پیروزی ها و این که چه راهی درست است، نمی تواند برای مخاطب مفید واقع باشد بلکه بعضی مواقع ما باید به باید اعتراف کنیم و دست های خودمان را بالا ببریم و بگوییم که بله ما این تعداد شکست را هم خورده ایم.

سه ضلع کسب و کار

1. مسائل تئوریک، آکادمیک و دانشگاهی و آنچه در کتاب ها گفته میشود و آنچه که اساتید در چارچوب کلاس به دانشجویان میگویند، میباشد.
2.آنچه را که آن لحظه و آن زمان از بازار، می طلبد و اجازه می دهد و خواهان آن است و فرصت و یا حتی تهدیدی برایش وجود دارد.
3. فرهنگ سازمان، چیزی که آن راه حل را می پذیرد، دفع می کند و یا اینکه می تواند بخشی را بپذیرد و بخشی را دفع کند.
باید تلاش کنیم تا یک توازن بین این سه ضلع برقرار کنیم، چرا که صرفاً مباحث آکادمیک نمی توانند در آن بازار و برای آن سازمان مفید باشند. بیشتر شکست هایی که در کسب و کارها دیده ایم معمولاً عدم توازن بین این سه حوزه بوده است.

دسته بندی شکستهای من و مشتریانم در بازاریابی

1. رغبت کارفرماها به صورت ندانسته، ناخواسته به شیر بی یال و دم است. یعنی دست به اصلاح میزنیم و خواهان اصلاح یک روندی و یا پیاده‌ سازی هستیم. معمولاً مدیران خیلی از یک طرح خوششان می آید و دوست دارند اجرا کنند و استقبال خیلی خوبی از آن می کنند. اما نفری که باید اولین گام را در اصلاح و تغییر بردارد، خود آن مدیر یا کارفرماست. بعضی مواقع کارفرما مدام از قسمت های مختلف پروژه و طرح می زند برای اینکه بخشی از تغییر که خودش هست جلویش را بگیرد یا هزینه ها را با دید نگاه به هزینه، کاهش بدهد و انتظار می رود بعد از پایان پروژه، اثربخشی برای این پروژه وجود داشته باشد.
2. ما با تیم هایی کار می کنیم که این تیم ها وقتی به حوزه مارکتینگ یا برندینگ می آیند، می خواهند خلاقیت از خودشان داشته باشند، گاهی این خلاقیت آنچنان در ذهن ها شکوفا می شود و فوران می کند که به یکباره می بینیم که از آن طرف بام افتاده ایم، یعنی به هیچ عنوان اثرگذاری این کمپین کنترل نمی شود، خلاقیت بیش از حد باعث می شود که هزینه ها به صورت زیرپوستی بالا برود چون همراه خلاقیت، افزایش جذابیت را داریم. کارفرما خیلی زیاد خوشش می آید. اما این خلاقیت از دو طرف آسیب می زند یکی بودجه را افزایش می دهد و دوم تیم غرق در خلاقیت می شود و اصلاً یادش می رود که هدف نهایی این کار این بود که بتواند اثربخشی را روی مخاطب داشته باشد، فروش محصول را پیش ببرد و آگاهی از برند محصول را افزایش دهد.
3. معمولاً طرح هایی که در سازمان های مختلف دیده ایم، طرح هایی که خیلی ایده ال گرایانه کار شده اند یا به مرحله انجام نرسیده و یا همان اوایل کار به شکست خورده است. این با خلاقیت فرق می کند، یعنی ما می خواهیم بعضی مواقع یک محصول یا یک طرح یا یک بسته‌بندی به صورت خیلی کامل، بسیار ایده آل گرایانه بکار ببریم و به نمایش بگذاریم. ایده آل گرایی یکی از آفت هایی است که به جان سازمان ها و مشاوران کسب و کارها و مدیران مارکتینگ می افتد و به هیچ عنوان دقت نمی شود ما در چه زمانی اگر این کار را انجام بدهیم می توانیم اثربخشی بسیار خوبی را داشته باشیم. بعضی مواقع خود ایده آل گرایی باعث از بین رفتن فرصت ها و بزرگ شدن پروژه و پیچ دار شدن پروژه می شود و همین باعث می شود که پروژه ها و طرح هایی که داریم در حوزه مارکتینگ شکست بخورد.
4. در زمان هایی شکست توسط کارفرما ایجاد می شود که ما به هیچ عنوان برای اجرای کار، آموزشی را در نظر نگرفته ایم. به جهت اینکه فکر کرده ایم که آن کارفرما هم اندازه ما آن دانش، فهم و تسلط به موضوع را دارد. و یک تفاوت بین فکر مدیر یک مارکتینگ، مشاور مارکتینگ و مشاور برند و کارفرما وجود داشته است. راه حل رفع همه اینها آموزش بوده است. باید به افرادی که نیاز دارند، آموزش داده شود.
5. بعضی مواقع متروک شدن، اشتباه گرفته شدن دو واقعیت یا دو مفهوم بوده است. مفهوم بین آرزو و هدف. بعضی مواقع در جلسات دیده ایم که مدیران درباره مسائلی صحبت می کنند که به ظاهر اهدافشان است ولی در اصل آرزویشان است و اگر هوشمند نباشیم، آن را بعداً‌ متوجه خواهیم شد و ما درگیر آرزوهای مدیرانی خواهیم شد که هنوز آرزوهایشان را به هدف و برنامه تبدیل نکرده اند و به هیچ عنوان آرزوهایشان با توانایی های فردی خودشان و سازمانشان همخوانی ندارد.
6. بسیاری از پروژه‌ های بازاریابی در ایران، بر روی یک عامل مهم که از مراحل ابتدایی بازاریابی است شکست می خورند و آن عدم انتخاب بازار درست است. چیزی که در همایش ها و در کلاس های مختلف گفته می شود این است که شما باید بازار را به قسمت های مختلف تقسیم بندی کنید، و یک تارگتینگ داشته باشید، و هدف گذاری کنید. ولی در عمل می بینیم که این اشتباهات را چقدر ساده و به صورت پیش پا افتاده انجام می دهند.
7. بعضی مواقع ایده هایی تشکیل می شود که آدم هایی که این ایده ها را ایجاد می کنند آدم هایی که از جنس مارکتینگ و برندینگ نیستند. یا در سازمانهایی می بینیم که اصلاً سازمان واحدی به نام مارکتینگ یا واحدی به نام برندینگ ندارد. ولی در حوزه مارکتینگ و برندینگ می خواهند کارهایی به صورت غیر تخصصی انجام دهد و در ذهن آنها این گونه است که این کار بسیار عالی است.
8. گاهی محاسبه دقیق هزینه ها تا پایان اجرا به هیچ عنوان انجام نمی شود. یعنی فقط هزینه های آن قسمتی که تکه یخ رو به بالاست و آنجا دیده می شود را فقط محاسبه می کنند و هزینه های جزئی که در جزء جزء این پروژه باید اجرا شود دیده نمی شود. در حالیکه در بعضی پروژه ها این هزینه های بسیار جزئی و کوچک هستند که باعث می شوند که ما بتوانیم آن پروژه را انجام دهیم. یعنی جزئیات کار.
9.نوع دیگر از مشکل این است که در نهایت منابع انسانی آن سازمان باید آن پروژه را پیاده سازی کند. و اجرای این پروژه با منابع انسانی است. این ایده ها از ذهن مدیران بیرون آمده و به هر نحوی طرح شده و باید اجرا شود. اما چگونه می توان این طرح را به نیروی انسانی که حقوقش 8 ماه عقب افتاده داد. این نیروی انسانی سازمان است که میتواند یک طرح را بسیار خوب اجرا کند و یا بسیار خوب خرابش کند.
10. متاسفانه ما به هیچ عنوان حاضر نیستیم هیچ محصولی یا خدمتی را در یک بازار خیلی کوچک حاضر تست کنیم سپس آن را در یک بازار انبوه بفرستیم.
11. یکی دیگر از مباحثی که در ایران باعث شکست پروژه ها می شود این است که معمولاً کارفرمایان از سیستم پاداش یا سیستمی که روی انگیزش پرسنل مخصوصاً‌ ویزیتورها تأثیر بگذارد، استقبال می کنند زیرا نگران هستند که اگر استقبال نکنند به عنوان آدمی که متشخص نیست و یا دیده ای تنگ نظرانه دارد به نظر برسند، ولی موقع اجرا نیروی انسانی را فراموش می کنند و باعث می شوند که آن پروژه شکست بخورد.
12. گاهی مدیران ارتباطات غیرهمسانی با بازاریاب ها دارند. یعنی ارتباطی که با بازاریاب دارند متناسب با سودی است که آن بازاریاب به آنها می رساند. به نسبت فروش خیلی بهتری که دارند برخورد مناسب تر و حقوق بهتری به او می دهند ولی به کسی که یک مقدار ضعیف است توجه نمی کنند. و این کار باعث عدم تعادل در روحیه کار تیمی بازاریابی می شود و آدم ها بعد از مدت کوتاهی تفاوت های رفتاری در تیم برای خودشان می بیند.
13.معمولاً مدیران یا مالکان کسب و کار دوست دارند پوزیشنی که برای محصول و برندشان قائل هستند در رده بالایی قرار بگیرد و دوست دارند حس رقابت به آنها دست بدهد و خودشان را جایی از بازار قرار بدهند که در اصطلاح پوزیشنی بالاتری دارد. با این کار شما مجبور هستید با رفتارها، قیمت گذاری ها و با تبلیغات خاصی محصول تان را بفروشید. در اینجا با یک دوگانگی در پویش و رفتار مدیران سازمان ها دچار میشویم.
14. متاسفانه در برخی سازمانها، بعضی از مدیران فقط وظیفه شان این است که مشکل را به مدیر بعدی منتقل کنند. یعنی به مدیر پایین تر از خودشان.