سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
با ایجاد بحران در سازمان، تیم فروش انرژی لازم برای اجرای خط مشی ها و استراتژی های سازمان را ندارد، در نتیجه فروش با کاهش چشمگیری مواجه خواهد شد. پس در شرایط رکود باید بتوانید بحران ها را مدیریت کنید.
1 . بحران فکری: این بحران برای مدیران ارشد شکل میگیرد، زیرا مدیران ارشد دچار بحران فکری میشوند و در پی آن دچار بحران مدیریت نیز خواهند شد و این اتفاق باعث میشود تا در تدوین استراتژی ها، تدوین راهکارها و موارد مدیریتی دچار بحران شوند و درنتیجه بحران در تیم فروش می آید و از آن بدتر، تیم فروش با بحران های مختلف منابع انسانی روبرو خواهد شد.
2. بسیاری از شرکت ها سعی میکنند با همان راهکارهای قدیمیشان گذر از بحران را انجام دهند، یعنی همان راهکارهایی که از قبل وجود داشته و با همان شرایط قبل از رکود می فروختند، با همان شرایط در دوران رکود هم میخواهند موفق شوند. اما شرایط عوض شده و شما با همان راهکارهای بازاریابی و راهکارهای تبلیغاتی که دارید نمی توانید موفق شوید. زمانیکه رفتار مشتری های شما در زمان رکود عوض میشود، شما هم باید متناسب با تغییرات رفتاری آنها سیستم مارکتینگ و استراتژی های مارکتینگ خود را عوض کنید، پروموشن های مختلفی که انجام میدهید عوض شود، حتی بعضاً شما باید بتوانید بخش بندی تان را نیز تغییر دهید.
دوره مدیریت فروش حرفه پلاس
1 . آنها کسانی هستند که فرصت ها را خوب میشناسند و بر مبنای فرصت هایی که میشناسند وارد بازار میشوند.
2. آنها تغییرات را خوب شناسایی میکنند و متناسب با تغییرات رفتاری مصرف کننده، استراتژی هایشان را عوض میکنند.
تغییراتی که به صورت عمده در بازار اتفاق می افتد، صنف با صنف، صنعت با صنعت، کسب و کار با کسب و کار، تغییرات رفتاری مصرف کننده هایشان با هم متفاوت است و شما باید تغییراتی را که در مشتری های خودتان اتفاق افتاده است را بررسی کنید و نه تغییرات عمده را.
شدیدترین تغییری که در بازار امروز وجود دارد و فروش خیلی از شرکت ها را با بحران روبرو کرده، فشار روحی روانی است که روی مشتری ها وجود دارد. فشار اقتصادی جامعه و انرژی های منفی جامعه زیاد است، وضعیت اقتصادی به هم ریخته، تلاطم اقتصادی و عدم ثبات وجود دارد و همه این ها باعث می شود سطح استرس در جامعه بالا برود. وقتی سطح استرس در جامعه بالا می رود، مشتری ها تصمیم گیریشان را به تعویق می اندازند و این تأثیر شدیداً روی مشتری ها تأثیر می گذارد. پس اگر شما بتوانید تشخیص بدهید که فشار روی مشتری بالاست، راهکارهای فروشی که ایجاد می کنید متناسب با همان خواهد بود.
علاوه بر تغییرات دیگری که در رفتار مشتری و مصرف کننده در شرایط رکود اتفاق می افتد. تغییر اولویت بندی نیازهاست. مشتری نیازهای ضروری و غیرضروری دارد. یک سری نیاز دارد که باید سریعاً به آن پاسخ بدهد و یک سری نیاز دارد که می تواند به تأخیر بیندازد. شما باید نیازهایی را که مشتری می تواند به تأخیر بیندازد، به شکلی طراحی کنید که احساس کند الان باید خرید کند وگرنه این فرصت را از دست می دهد. مشتری اگر احساس کند این فرصت از بین می رود، ترغیب می شود آن نیازی که می تواند به تأخیر بیندازد را دیگر به تأخیر نیندازد و تشویق به خرید می شود.
باید ببینید که مشتری نیازش چه تغییری کرده است، اگر مشتری من قبلاً نیازش ضروری بوده و الان به سمت نیاز غیرضروری میرود، چه تغییراتی باید بر روی طراحی خدمات و محصولاتم بدهم که دوباره آن نیاز از غیرضروری تبدیل به ضروری شود و یا اگر غیرضروری است برود در دسته عدم تأخیر. مشتری باید احساس کند که نمی تواند این نیاز را به تأخیر بیندازد و باید سریعاً خرید کند.
سطح ابهام در جامعه به دلیل شرایط رکود افزایش پیدا می کند. وقتی سطح ابهام بالا برود، ترس از خرید پیش می آید و وقتی ترس از خرید پیش بیاید، مشتری ها سعی می کنند تا جایی که امکان دارد نخرند. یعنی قدرت خرید و نیاز به خرید را دارند اما چون ابهام وجود دارد آن را به تأخیر می اندازند.
بیشتر بخوانید: اصول جهانی متقاعدسازی در فروش
1. از راهکارهای اثبات اجتماعی استفاده کنید. اثبات اجتماعی میگوید که وقتی میبینم اکثریت مشتری ها یک رفتار را انجام میدهند، من هم همان کار را انجام میدهم. چون انسان از زمان باستان سعی میکرده که مثل بقیه رفتار کند. همان ضرب المثلی که از قدیم داشتیم: "خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو. "
2. معرفی توسط دیگران، همان چیزی است که در بازارهای سنتی به آن مشتری ارجاعی میگفتند. یعنی من از مشتری هایم میخواهم که به من مشتری معرفی کنند. همیشه دیگران به دوستان و اطرافیان خودشان بیشتر اعتماد میکنند تا به یک فروشنده یا یک برند و یک شرکت.
3. ایجاد کنسرسیوم هایی که در زمینه فروش و مارکتینگ همکاری انجام میدهیم. یعنی من با کسانی که با من مشتری مشترک دارند اما رقیب مستقیم هم دیگر نیستیم یک شراکت ایجاد میکنیم که فعالیت های بازاریابی مان به صورت مشترک انجام میشود و ما به همدیگر مشتری معرفی میکنیم و بابت آن از همدیگر سود میبریم. اگر من مشتری معرفی کردم با آن کسی که با من قرارداد دارد یک درصدی به من تعلق میگیرد و اگر او به من مشتری معرفی میکند به او درصدی تعلق میدهم.
بیشتر بخوانید: مهارت های مذاکره در فروش
جا دارد در ادامه بحث به بحران های حال حاضر اقتصاد ایران اشاره کنیم
1-بحران کرونا: همانطور که میدانید با شیوع ویروس کووید 19 چهره اقتصاد بین المللی و به تبع آن کشورمان دستخوش تغییرات فراوان شده است.از مهم ترین پیامدهای این بحران می توان به کاهش صادرات و واردات کشورمان اشاره کرد.علاوه بر آن با توجه به تعطیلی های دوره ای اکثر کسب و کارها و دورکاری، اوضاع اقتصادی و به تبع آن فروش اکثر کسب و کارها دچار بحران شده است و طبیعتا با سیاست گذاری های علمی و جدید در حوزه فروش و استفاده از تکنیک های جدید و منطبق بر شرایط روز نیاز مبرم احساس میشود. همواره باید به این نکته توجه داشت که این بحران رفتار مصرف کنندگان و سیاست های کلی فروش اعم از هدف گذاری، بودجه بندی، پیش بینی فروش و...را دچار تغییر کرده است و ما بعنوان واحد فروش باید طرح نو دراندازیم.
2-تحریم های بین المللی: اثرات منفی تحریم ها بر اقتصاد ایران و به ویژه بخش تولید بر هیچ کس پوشیده نیست. امروزه و با توجه به تحریم ها حضور صنایع کشور در بازارهای بین المللی بسیار سخت شده و علاوه بر آن نقل و انتقالات مالی بین بانکی بین ایران و دیگر کشورها هم دچار مشکل شده است. طبیعتا این تحریم ها بر فروش کسب و کار ها نیز تاثیر مستقیم داشته است و باید با تبیین اثرات محسوس آن و استفاده از راهکار ها و شیوه های علمی و به روز و متناسب با این شرایط راه برون رفت از این بحران ها را پیدا کنیم.
دوره فروشنده حرفه پلاس
حرف آخر در این آموزش
هرچقدر انرژی های منفی موجود در بازار را تکرار کنید، آنها نمیتوانند برای شما تبدیل به راه حل شوند. بلکه تکرار آنها فقط برای شما مشکل زا خواهند بود.