سر فصل نوشتار
حرف اول در این آموزش
باید به دور از نگرانیهای سیاسی و اجتماعی موجود در کشورمان، به دور از دغدغه هایی که هر روز صبح از خواب بلند میشویم، به کسب و کار خود توجه کنیم. نباید اجازه دهیم هیچ کدام از این مسائل، ارکان زندگی و کسب و کار ما را مختل کنند.
یکی از مدلهای ابتدایی اما کارآمد ساختاردهی و برنامه ریزی عملیاتی فروش است و شامل مراحل ذیل میباشد:
1 . مرحله Attention (جلب توجه): در این ساختار، ما باید Attention ایجاد کنیم. بسته بندی زیبا و شکیل کالا، جلوه های ظاهری و فیلترهای فیزیکی، چیدمان کالا در قفسه ها، ظاهر و نوع برخورد و رفتار تیم فروش، نوع و الگوی Present (ارائه کردن)، استاندار سازی رفتاری که به پرسنلمان آموزش میدهیم. مولفه هایی هستندکه میتوانند در جلب توجه مخاطب، به ما کمک کنند. این جلب توجه، در مشاغل مختلف و به روشهای مختلف (بسته به مخاطب، صنعت و ...) صورت میگیرد. مثلا برای یک رستوران در جاده به مواردی همچون تابلو، نوع و تعداد ماشین های پارک شده جلوی رستوران، مدل خودرو ها و ... می توان اشاره کرد.
2. مرحله Interest (ایجاد علاقه): زمانیکه شما وارد یک بوتیک یا رستوران میشوید، نوع برخورد به شما کمک میکند و همچنین خشنودی مشتریان قبلی، در ایجاد علاقه بسیار مهم است. در مشاغل صنعتی، مشاغل B2B و در مشاغلی که الگوی Present و بازاریابی دارند، شما ناچارید لیستی از مخاطبین، لیستی از سازمانهایی که از خدمات و امکانات شما استفاده کرده اند را به عنوان مشتریان ذکر کنید تا مدعی رضایت آنها باشید. امروزه در فضای مجازی افراد در کسب و کارها سعی می نمایند که کلیپ ها و رکوردهایی از مشتریان راضی خود پخش نمایند. در این مرحله سعی میکنیم تا با الگوی Present حرفه ای تر، با مخاطبین خوشنود، با ذکر مشتریان راضی، ایجاد Interest (علاقه) کنیم.
نکته که باید توجه داشت این است که این فرآیندها دارای مرز نیستند و بطور کلی در فرآیندهای مدیریتی و بازاریابی باید به صورت یک طیف عمل نمود. مخاطب را درگیر مرز بندی نکنیم و خیلی هوشمندانه او را به سمت مرحله بعدی سوق دهیم.
3. مرحله Desire (ایجاد تمایل مخاطب): مرحله ای که بعد از دیدن یک محصول از پشت ویترین، مدل الگوی Present، دکوراسیون، شاید یک پذیرایی اولیه، بوی مطبوع، چیدمان مناسب، مشتری میخواهد قیمت بپرسد. اینجاست که مخاطب دارد Desire (متمایل) میشود و برای خرید تمایل پیدا میکند و میگوید کاش من این محصول را بتوانم بخرم. در اینجا مخاطب باید احساس دریافت ارزش کند.
فرایند احساس دریافت ارزش، یعنی مجموعه ارزشهایی از برند، ارزش اجتماعی، ارزش کالایی، ارزش قیمتی.
مجموعه ارزش، برابر است با مجموعه ارزشهای زمانی، برندی، اجتماعی، طبقه اجتماعی که من احساس کنم با پوشیدن آن محصول میتوانم حس بهتری را برای دیگران ایجاد کنم، است.
در این مرحله است که من باید سعی کنم تمام سوالات و تمام دغدغه های مخاطب را پاسخ دهم. ایجاد انگیزه در این مرحله است. همیشه یادمان باشد که مخاطبین ما به محصولات ما نیاز دارند و ما می بایست با ایجاد یک انگیزه درست او را متمایل ب خرید نماییم.
4. مدل Action (عمل خرید): مشتری باید در این مرحله خرید کند. این مدل تا چندی پیش مدل AIDA بوده یعنی به فرآیند فروش ختم میشده، اما امروز همه ما در کسب وکارهای سنتی، خانگی، مدرن، حرفه ای، معتقدیم که فروش پایان یک عملیات نیست بلکه آغاز یک رابطه است. پس ما همین را در کسب و کارمان استفاده میکنیم. اینجاست که Satisfaction (رضایت) یا حلقه چرخه بازاریابی و فروش به وسط می آید. یعنی مشتری پس از خرید باید از خرید خودش راضی باشد: آ) خودش تکرار خرید داشته باشد ب) ما را به دیگران توصیه کند.
5. مرحله Satisfaction (رضایت مندی مشتری برای تکرار خرید): تکرار شدن سیکل خرید درعملیات Action برای کالاهای مصرفی این است که من اگر از برندی که یک سبد کالا دارد، کالای الف آن را انتخاب کردم و راضی بودم، اولاً مجدداً همان کالای الف را از همان برند انتخاب میکنم، ثانیاً چون به آن برند اعتماد میکنم و راضی بودم، احتمال اینکه محصولات ب، ج، د و سایر محصولات آن برند را نیزانتخاب کنم بسیار بالا میرود و به دیگران هم توصیه میکنم که از آن برند خرید کنند.
دوره جامع آموزش مدیریت فروش
همان AIDAS است اما مقداری حرفه ای تر و پیشرفته تر. این برنامه ریزی عملیاتی، ویژه مشاغلی است که نیاز به صرف وقت و حوصله بیشتر و تعمق بیشتری برای تصمیم گیری دارند.
در مرحله اول باید به مخاطب آگاهی( Awareness )داده شود که این محصول و این خدمات را دارم و من وارد بازار شدم. در مرحله دوم مخاطب باید درک و شناخت Knowledge) کاملی نسبت به محصول ما پیدا کند. در مرحله سوم مخاطب من بایدInterest شود. خریدار باید نسبت به محصول من علاقه مند شود و احساس تمایل کند که از آن خدمات و موضوعات استفاده کند. در واقع همان Interest است که در AIDAS داشتیم. اما مرحله Desire در اینجا تبدیل میشود به دو مرحله Nomination (مرحله کاندیدا کردن) و Preference( ترجیح و انتخاب) . در مرحله چهارم Nomination، مخاطب چند مارک یا برند را انتخاب میکند. در مرحله پنجم Preference ، خریدار با مقایسه توانمندی ها، جداول مقایسه ای، بررسی نقاط ضعف و قوت و نهایتاً پرسش از افراد مرجع و حتی مطالعه دقیق تر و نشان دادن کاتالوگ شما به افرادی که برای آن شخص قابل اعتماد هستند، یک برند را انتخاب میکند و ترجیح میدهد.
حرف آخر در این آموزش
در بازاریابی فروش همیشه یادتان باشد که یا راهی خواهم یافت یا راهی خواهم ساخت.
بیشتر بخوانید: برنامه ریزی عملیاتی فروش