سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
این نکته که در فروش میگویند، احساس مشتری را درگیر کن. این موضوع از ساختار سه گانه مغز می آید (از مغز قدیمی به میانب و بعد به جدید). مهمتر از همه غریزه مشتری گاهی مهم تر از احساس اوست و مانع از خرید او می شود.
موضوع متقاعد سازی از زمان ارسطو مطرح بوده است (مثلث سه گانه متقاعد سازی که شامل اعتبار، منطق و احساس). اگر این سه مورد با هم همراه شوند شما تبدیل به فردی میشوید که متقاعد کننده است.
پرفسور چالدینی مشهورترین روانشناس در حوزه اجتماعی با رویکرد متقاعدسازی هستند و دارای جایگاه عملی بسیار بالایی در این زمینه هستند. این پرفسور حدود سه سال از قامت استادی خود خارج شده و در غالب یک فرد عادی وارد حوزه ها و جایگاه هایی شد که فروشندگانی حضور داشتند که به انجام متقاعدسازی مشغول بودند. او این افراد را بررسی و رصد نمود. بعد از این مدت تحقیقات در شهر و کشورهای مختلف او اصول متقاعدسازی را به شش اصل تقسیم بندی کرد. البته در سال 2014 اصل هفتمی نیز به این اصول اضافه گردید که به نوعی زیر مجموعه اصل ششم بود.
بسیاری از این اصول دقیقا مبتنی بر ساختار سه گانه مغز است.
دوره آموزش فروشندگی حرفه پلاس
یکی از مهمترین و اولین اصول متقاعدسازی، اصل لطف متقابل است. اگر فردی به ما لطفی کند، کمکی کند، مشکلی را از ما حل کند، ما را راهنمایی کند و یا پولی به ما قرض دهد و به طور کلی یک مسئله ای را از من مرتفع کند و یا امکان تجربه لذتی را به من بدهد، این به عنوان یک لطف بر دوش من قرار میگیرد و تا زمانی که لطف این فرد را جبران نکنم، آرام نمیشوم. در بسیاری از بحث های شبکه سازی اولین اصلی که مطرح می شود همین اصل است.
* نکته اول: تا حد امکان به افراد لطف کنید و مشکلی از آنها حل کنید. ( این موضوع باعث می شود تا مغز قدیم راحتتر به شما اعتماد کند)
* نکته دوم: در لطف پیش قدم باشید و از قبل برای آن فکر کنید، قانون مدیون سازی. (مثلا یکی بخر دوتا ببر یا دادن اشانتیون و کلا هر چیزی که به مشتری اجازه داده می شود که او رایگان از آنها استفاده نماید)
* نکته سوم: سعی کنید لطف های شما، لطف های غیر منتظره باشد. لطف های تکراری نوعی توقع محسوب می شود نه لطف.
* نکته چهارم: اگر برایتان مقدور است، لطف تان را شخصی سازی کنید.
* نکته پنجم: مراقب باشید که لطف تان به منت تبدیل نشود.
اگر احساس کنیم چیزی کمیاب و یا نایاب میشود، ما را از آن منع کردند، به ما دسترسی ندادند یا کلاً از بین میرود، ما احساس کمیابی در وجودمان فعال میشود و میخواهیم به سمت آن حرکت کنیم.
* نکته اول: درگیر موضوعی به نام عادت کمیابی نشوید. یعنی اینکه من انقدر از یک روش کمیابی استفاده میکنم که مشتری دیگر پس می زند.یادمان باشد که با عادت به کمیابی مشتری به مرحله تایید و خرید نمی رسد.
* نکته دوم: وقتی کمیابی در مشتری شکل میگیرد که همزمان سه اتفاق بیافتد: اولاً منفعتی که به مشتری میرسد مشخصاً بیان شود. دوماً این پیشنهاد چه ویژگی منحصر به فردی دارد که بعداً نخواهد بود؟ سوماً چه خسارتی خواهم داد اگر این را از دست بدهم؟
در فروش اگر بتوانید هوشمندانه کمیابی را استفاده کنید به شدت موفق خواهید شد. زیر مجموعه کمیابی تکنیک های بسیار زیادی دارد که اگر درست استفاده شود بسیار کمک کننده خواهد بود. برخی از آنها عبارتند از:
کمیابی بر مبنای محدودیت دسترسی است.
بحث لیبلینگ (برچسب زنی) نیز در این گروه قرار می گیرد.
سختی یا تناقض انتخاب یکی دیگر از نمونه های کمیابی است.
بیشتر بخوانید: آیا یادگیری تکنیک ها و مهارت های فروش می تواند از ما فروشنده خوبی بسازد
اگر مخاطبین احساس کنند که افراد زیاد دیگری یک تصمیم را گرفته اند و یک انتخاب را داشته اند، راحت تر انتخاب میکنند. در عصر سخت اقتصادی، مشتری سخت تر به حرف من فروشنده اعتماد میکند اما به حرف مشتریان دیگر راحت تر اعتماد میکند. بطور مثال همیشه پرفروش ترین محصول، پر نقدترین اخبار را از بقیه جدا می کنند.
* نکته: امروزه رضایت نامه ها، کامنت ها و نقدهای مشتری، مهمترین ابزار شما برای متقاعدسازی مخاطب است.
اگر ما احساس کنیم فرد مقابل ما، فردی متخصص، با دانش و دارای اعتبار و صلاحیت در آن موضوع است، به او راحت تر اعتماد میکنیم.
اگر مشتری در وجود خودش باوری داشته باشد یا حرفی را زده باشد یا در ذهن خودش تصمیمی را گرفته باشد، به راحتی از آن تصمیم فاصله نمیگیرد و به آن به عنوان یک موضوع باثبات توجه میکند.
* نکته: شناخت داستان های درونی مشتری هست و باورهای ذهنی مشتری هست و اینکه خواسته های مان را در جهتی از خواسته های کم و قابل پذیرش تا خواسته های اصلی مان بتوانیم بچینیم.
ما هر کسی را که دوست داشته باشیم یا احساس دوستی با او پیدا کنیم، به وی راحت تر بله میگوییم.
سه محور اصل دوست داشتنی بودن:
آ) استفاده از سلبریتی ها
ب) اصل شباهت
ج) اصل تعریف و تمجید
حرف آخر در این آموزش
رمز شکست در بازاریابی: تلاش کنید تا همه را راضی کنید.
موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : اصول جهانی متقاعدسازی در فروش
مدرس آموزش
جناب آقای مجید مجیدی
سرفصل های نوشتار
6 اصل متقاعد سازی جهانی مشتری از دید آقای سیالدینی
حرف اول در این آموزش
این نکته که در فروش میگویند، احساس مشتری را درگیر کن. این موضوع از ساختار سه گانه مغز می آید (از مغز قدیمی به میانب و بعد به جدید). مهمتر از همه غریزه مشتری گاهی مهم تر از احساس اوست و مانع از خرید او می شود.
6 اصل متقاعد سازی جهانی مشتری از دید آقای سیالدینی
موضوع متقاعد سازی از زمان ارسطو مطرح بوده است (مثلث سه گانه متقاعد سازی که شامل اعتبار، منطق و احساس). اگر این سه مورد با هم همراه شوند شما تبدیل به فردی میشوید که متقاعد کننده است.
پرفسور چالدینی مشهورترین روانشناس در حوزه اجتماعی با رویکرد متقاعدسازی هستند و دارای جایگاه عملی بسیار بالایی در این زمینه هستند. این پرفسور حدود سه سال از قامت استادی خود خارج شده و در غالب یک فرد عادی وارد حوزه ها و جایگاه هایی شد که فروشندگانی حضور داشتند که به انجام متقاعدسازی مشغول بودند. او این افراد را بررسی و رصد نمود. بعد از این مدت تحقیقات در شهر و کشورهای مختلف او اصول متقاعدسازی را به شش اصل تقسیم بندی کرد. البته در سال 2014 اصل هفتتمی نیز به این اصول اضافه گردید که به نوعی زیر مجموعه اصل ششم بود.
بسیاری از این اصول دقیقا مبتنی بر ساختار سه گانه مغز است.
1 . اصل اول، لطف متقابل یا قانون جبران :
یکی از مهمترین و اولین اصول متقاعدسازی، اصل لطف متقابل است. اگر فردی به ما لطفی کند، کمکی کند، مشکلی را از ما حل کند، ما را راهنمایی کند و یا پولی به ما قرض دهد و به طور کلی یک مسئله ای را از من مرتفع کند و یا امکان تجربه لذتی را به من بدهد، این به عنوان یک لطف بر دوش من قرار میگیرد و تا زمانی که لطف این فرد را جبران نکنم، آرام نمیشوم. در بسیاری از بحث های شبکه سازی اولین اصلی که مطرح می شود همین اصل است.
* نکته اول: تا حد امکان به افراد لطف کنید و مشکلی از آنها حل کنید. ( این موضوع باعث می شود تا مغز قدیم راحتتر به شما اعتماد کند)
* نکته دوم: در لطف پیش قدم باشید و از قبل برای آن فکر کنید، قانون مدیون سازی. (مثلا یکی بخر دوتا ببر یا دادن اشانتیون و کلا هر چیزی که به مشتری اجازه داده می شود که او رایگان از آنها استفاده نماید)
* نکته سوم: سعی کنید لطف های شما، لطف های غیر منتظره باشد. لطف های تکراری نوعی توقع محسوب می شود نه لطف.
* نکته چهارم: اگر برایتان مقدور است، لطف تان را شخصی سازی کنید.
* نکته پنجم: مراقب باشید که لطف تان به منت تبدیل نشود.
2. اصل دوم، اصل کمیابی یا کمبود :
اگر احساس کنیم چیزی کمیاب و یا نایاب میشود، ما را از آن منع کردند، به ما دسترسی ندادند یا کلاً از بین میرود، ما احساس کمیابی در وجودمان فعال میشود و میخواهیم به سمت آن حرکت کنیم.
* نکته اول: درگیر موضوعی به نام عادت کمیابی نشوید. یعنی اینکه من انقدر از یک روش کمیابی استفاده میکنم که مشتری دیگر پس می زند.یادمان باشد که با عادت به کمیابی مشتری به مرحله تایید و خرید نمی رسد.
* نکته دوم: وقتی کمیابی در مشتری شکل میگیرد که همزمان سه اتفاق بیافتد: اولاً منفعتی که به مشتری میرسد مشخصاً بیان شود. دوماً این پیشنهاد چه ویژگی منحصر به فردی دارد که بعداً نخواهد بود؟ سوماً چه خسارتی خواهم داد اگر این را از دست بدهم؟
در فروش اگر بتوانید هوشمندانه کمیابی را استفاده کنید به شدت موفق خواهید شد. زیر مجموعه کمیابی تکنیک های بسیار زیادی دارد که اگر درست استفاده شود بسیار کمک کننده خواهد بود. برخی از آنها عبارتند از:
کمیابی بر مبنای محدودیت دسترسی است.
بحث لیبلینگ (برچسب زنی) نیز در این گروه قرار می گیرد.
سختی یا تناقض انتخاب یکی دیگر از نمونه های کمیابی است.
3. اصل سوم، اصل اثبات اجتماعی یا اثر ناظر :
اگر مخاطبین احساس کنند که افراد زیاد دیگری یک تصمیم را گرفته اند و یک انتخاب را داشته اند، راحت تر انتخاب میکنند. در عصر سخت اقتصادی، مشتری سخت تر به حرف من فروشنده اعتماد میکند اما به حرف مشتریان دیگر راحت تر اعتماد میکند. بطور مثال همیشه پرفروش ترین محصول، پر نقدترین اخبار را از بقیه جدا می کنند.
* نکته: امروزه رضایت نامه ها، کامنت ها و نقدهای مشتری، مهمترین ابزار شما برای متقاعدسازی مخاطب است.
4. اصل چهارم، اصل صلاحیت و اعتبار یا مرجع اقتدار :
اگر ما احساس کنیم فرد مقابل ما، فردی متخصص، با دانش و دارای اعتبار و صلاحیت در آن موضوع است، به او راحت تر اعتماد میکنیم.
5. اصل پنجم، اصل ثبات و تعهد :
اگر مشتری در وجود خودش باوری داشته باشد یا حرفی را زده باشد یا در ذهن خودش تصمیمی را گرفته باشد، به راحتی از آن تصمیم فاصله نمیگیرد و به آن به عنوان یک موضوع باثبات توجه میکند.
* نکته: شناخت داستان های درونی مشتری هست و باورهای ذهنی مشتری هست و اینکه خواسته های مان را در جهتی از خواسته های کم و قابل پذیرش تا خواسته های اصلی مان بتوانیم بچینیم.
6. اصل دوست داشتنی بودن یا علاقه :
ما هر کسی را که دوست داشته باشیم یا احساس دوستی با او پیدا کنیم، به وی راحت تر بله میگوییم.
* سه محور اصل دوست داشتنی بودن: آ) استفاده از سلبریتی ها ب) اصل شباهت ج) اصل تعریف و تمجید
حرف آخر در این آموزش
رمز شکست در بازاریابی: تلاش کنید تا همه را راضی کنید.