سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
بسیاری از افراد وارد فضای دیجیتال می شوند اما هیچ برنامه ای ندارند و متقبل پرداخت هزینه های سنگینی می شوند اما به نتیجه نمی رسند. برای وارد شدن به فضای دیجیتال باید راه ورود را به خوبی فرا بگیرید.
1. Reach: رسیدن مخاطب به سایت. یعنی مخاطب از چه کانال هایی باید به سایت ما مراجعه کند.
2. Act: فعالیت هایی که مخاطب بر روی سایت ما انجام می دهد. حالا که مخاطب به سایت من رسید،یک فعالیتی را انجام دهد. این حرکت میتواند شبیه پر کردن یک فرم، عضویت در یک خبرنامه و یا فعالیتهای اینچنینی که مخاطبی که انگار بروشور من را میبیند، علاوه بر فعالیتهای مشاهده کردن، یک اقدامی را هم خود آن مخاطب انجام دهد.
3. Convert: زمانی اتفاق می افتد که مخاطب قراردادی را امضا کند که به ما پول پرداخت کند و مشتری بالفعل ما بشود و از خدمات ما استفاده کند.
4. Engage: زمانی که مخاطب ما را می شناسد، از خدمات ما استفاده کرده حال یا برای بازگشت مخاطب به این صفحه و یا این که فرد خدمات و سرویس های ما را به بقیه دوستان خودش معرفی کند اتفاق می افتد. و از این طریق بتوانیم به بازار جدیدی دست پیدا کنیم.
1 . محصول
2. مکان
3. قیمت
4. ترفیع و ترویج
خرید دوره مدیر دیجیتال مارکتینگ حرفه پلاس
اگر بخواهیم وارد فضای دیجیتال شویم، یعنی از قبل 4p را داریم، ما محصول یا خدماتی را داریم که با آنها کار می کنیم، قیمت مشخصی برای محصولمان وجود دارد و پروموشن هایی را کار می کنیم و مکانی را داریم که بتوانیم محصول خود را به دست مشتری برسانیم.
اگر بخواهیم وارد فضای دیجیتال شویم از بین 4p با بحث Promotion شروع می کنیم، یعنی اگر بخواهیم از فضای آفلاین وارد فضای آنلاین (کسب و کار دیجیتال) شویم بهترین کاری که بدون آنکه آسیبی به کسب و کار بخورد می توان انجام داد این است که با پروموشن یعنی نحوه Promote کردن کسب و کار و نحوه معرفی بیزینس به افرادی که بازار هدف هستند شروع کنیم و پس از اینکه کارها را پیش بردیم و وارد فضای دیجیتال شدیم، محصول و یا قیمت را تغییر دهیم.
به عنوان مثال من یک آژانس مسافرتی دارم و تا امروز کاری در فضای دیجیتال انجام نداده ام امروز که میخواهم وارد فضای آنلاین شوم، اول باید به این فکر کنم که من چطور میتوانم از قابلیت های فضای دیجیتال استفاده کنم. بهترین کار در این حوزه این است که از کانال های مختلفی که در این حوزه وجود دارد استفاده کنم و بتوانم برای خودم یک چرخه کامل را بسازم. اگر یکسال فعالیت خودم را انجام دادم و پس از آن متوجه شدم که تعداد مخاطبی که به دست می آورم، تعداد قابل توجهی شده است، ممکن است روی P قیمتم هم تاثیر بگذارد. و با مبلغ کمتر یا مبلغ بیشتر بتوانم محصول(Product) خودم را بفروشم.
تغییر روی P همه جا به معنای کم کردن نیست بلکه ممکن است جایی به خاطر لاکچری بودنم بخواهم قیمت محصولم را افزایش دهم و با این افزایش قیمت نشان دهم که با بقیه متفاوت هستم.
1. Situation analysis
2. Objectives
3. Strategy
4. Tactics
5. Actions
6.Control
Situation analysis (تحلیل وضعیت موجود): اگر بخواهیم برروی SOSTAC فعالیتی انجام دهیم باید بدانیم روی چه نقطه ای ایستاده ایم. اگر کسب و کار من از قبل کار می کند، لیست مشتریانی را داریم که باید بدانیم دلیل خرید آن ها چه بوده و براساس نرخ تبدیل هایی که بررسی می کنیم بتوانیم یک قیف فروش کامل برای خود ترسیم کنیم. در ترسیم این قیف فروش اگر داده نداشته باشیم تحقیقات بازار به ما کمک می کند که بدانیم الان در چه نقطه ای ایستاده ایم، وضعیت چیست و برای حوزه های بعدی انتظار چه اهدافی را داشته باشیم.
در SOSTAC ما نیاز داریم ببینیم مخاطبی که از کانال های مختلف وارد سایت ما می شود چه مسیری را طی می کند، چه نیاز هایی دارد، چه اتفاقی برایش می افتد و حتی چه سفری را طی می کند تا در نهایت بخواهد از خدمات و سرویس های ما استفاده کند و پس از خرید بتواند به Promoter ما تبدیل شود.
علاوه بر بررسی محیط داخلی شرکت که شامل تقسیم کردن مشتری های مختلف و بررسی سفر آن ها برای رسیدن به نقطه هدف ما هست باید به بیرون شرکت سر بزنیم و ببینیم Trendهایی که وجود دارند به چه صورتی است.
در Situation analysis باید از حوزه های مختلف و فعالیت هایی که لازم داریم استفاده می کنیم تا ببینم در چه نقطه ای ایستاده ایم و چه اتفاقاتی برای ما افتاده است و پس از آن قرار است با این داده ها به کجا حرکت کنیم.
اما اگر بخواهیم تعداد مشتری را 2 برابر کنیم، باید ببینیم آیا بازار من کشش دارد؟ آیا رقبای من این اجازه را به من می دهند یا خیر؟ باید هم رقبا را بررسی کنیم و هم Trendهای مختلف را در نظر بگیریم.
Objectives (هدف گذاری): عوامل مختلفی برای اینکه هدف جدید را چه تعداد می توان در نظر گرفت وجود دارد، یکی از عوامل تاثیر گذار وضعیت بازار است با روش های مختلفی مثل تحقیقات بازار و از داده هایی که بهش دست پیدا می کنیم و اطلاعاتی که دست می آوریم، آنالیزی انجام دهیم.
با توجه به شناختی که از کسب و کار خود دارید، هر مدلی که برای اهداف در نظر می گیرید و شناختی که از مجموعه و پتانسیل ها دارید و چقدر روحیه جنگ جویی دارید را مشخص کنید و شما می دانید که الان باید به چه نقطه ای برسید، هدف گذاری شما به چه صورتی است و استراتژی هایی را تدوین کنید که بتواند شما را به هدف برساند.
حرف آخر در این آموزش
با داشتن قیف فروش و شناخت تفکر سیستمی روی اجزا و المان هایی که بر کسب و کار تاثیر گذار هستند ما می توانیم وضعیت امروز را مشخص کنیم و برنامه ریزی کنیم که تا پایان سال قرار است به این اهداف دست یابیم.