سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
کلمه اناگرام(Anagram) که از دو کلمه انا و گرام تشکیل شده است به مفهوم 9 تیپ شخصیتی است. یعنی انسان ها در جهان خلقت از 9 تیپ شخصیتی برخودارند و اگر ما بتوانیم به نقاط قوت و ضعف هر یک از این تیپ ها پی ببریم، مدل مذاکره ما حرفه ای تر خواهد بود.
ارتباطات به دو اصل WHO و HOW ختم می شود. یعنی لازم است بدانیم با چه کسی و چگونه باید ارتباط برقرار کنیم، مدل ارتباطات چگونه باشد و نحوه ارتباط با هر شخص در مذاکره را تفکیک کنیم.
1. قلق: نقاط خاص هر شخص مانند نقاط تنفر، نقاط لذت، نقاط شادی
2. رگ خواب: حساس ترین نقطه قلق هر آدم است. همه ما از خیلی از شوخی ها بدمان می آید اما یک شوخی بدترین شوخی برای ما محسوب خواهد شد.
3. لم: مدل ارتباطی در مذاکره فروش
مبحث اناگرام یکی از مدل های ارتباطی یا لم ارتباطات در مذاکره است و با توجه به تفکیک افراد به 9 تیپ شخصیتی کمک قابل توجهی در متقاعدسازی افراد و توجیه افراد در جلسات مذاکره می کند. از ویژگی های اناگرام می توان به خودشناسی و دگرشناسی اشاره کرد. زمانی که ما به مهارت های اناگرام و تحلیل شخصی ها مسلط باشیم می توانیم تعامل بیش تری نیز با طرف مقابل داشته باشیم و نتیجه تعامل بیش تر، تعارض کم تر خواهد بود.
جذب مشتری، نگهداری مشتری و رشد مشتری از مهم ترین اهداف مذاکرات فروش است.
دوره آموزش فروش حرفه پلاس
در مذاکره حرفه ای ناچاریم طرف مقابل را متقاعد کرده تا به منافع مشترک برسیم. در این نقطه طلاقی منافع، نوع رفتار و برخورد ما بر اساس یک اصل طلایی است:"شخصیت من را با برخورد من اشتباه نگیر، شخصیت من چیزی است که هستم اما برخورد من بستگی دارد به این که طرف مقابلم کیست"
پس باید به ابعاد و ریزه کاری های شخصیتی طرف مقابلمان پی ببریم( دگرشناسی ) تا بر اساس آن بتوانیم مدل رفتاری خودمان را طراحی کنیم و با افراد بر اساس شخصیتشان رفتار کرده و متقاعدسازی را پیش ببریم.
تیپ 1: مسئولیت پذیر، دقیق، ریزبین، عیب یاب های بسیار حرفه ای، کیفیت طلب، بسیار جدی و بدون تعارف، احساسات درونی خود را بروز نمی دهند، مستعد عصبانیت، ایرادات را سریع پیدا می کنند، رسمی، وقت شناس، با این افراد باید جدی و رسمی برخورد کرد، اصلاً از آن ها در هنگام مذاکره و مخصوصا مذاکره به منظور فروش یک محصول یا خدمت , انتقاد نکرد و هیچ ایرادی از آن ها نگرفت.
تیپ2: مهرطلب، امداد رسان، سعی می کنند غمخوار دیگران باشند، توقع دیده شدن و تشکر دارند،سنگ صبور خوبی هستند، وقت شما را در مذاکرهبابت مسائلی که مربوط به جزئیات زندگی شخصی خود می گیرند، باوجود این که می دانیم این شخص وقت ما را می گیرد به او تذکر نمی دهیم و شنونده خوبی برای او خواهیم شد. با آن ها ارتباط صمیمی داشته باشیم و با آن ها صادق باشیم.این افراد یک مبلغ رایگان برای ما هستند و بهترین گزینه برای بازاریابی دهان به دهان .
تیپ3: بازیگران و بازیگردان های قوی، ذات ریاست دارند، اول شدن برایشان مهم است، ارتباط برقرار کردن برایشان مهم است، انعطاف پذیری بالا ، امتیاز گیرندگان قوی، وفاداری کم، با این افراد باید موضوع تسویه های مالی و مسائل اقتصادی را شفاف کرد، از موفقیت های او باید تعریف کرد و با آن ها در هنگام مذاکره محتاط بود.
تیپ4: احساساتی، هنری، افسرده، به همه چیز از منظر عاطفی نگاه می کنند، به خود اجازه دخالت می دهند، در هنگام مذاکره فروش بهتر است که از منظر زیبایی شناختی دیدگاه های هنری و احساسی آن ها را برانگیخته کنیم مانند پرینت رنگی، بسته بندی شکیل
تیپ5: بسیار کم حرف، خجالتی، دانش طلب، محقق، اهل مطالعه باید بیشتر آن ها را شنونده کرد، محتواها را باید برایشان به صورت کلامی ارائه داد سپس فایل را در اختیارشان قرار داد تا خودشان مطالعه کنند. برای تاثیرگذاری بیشتر در هنگام مذاکره به او کتاب هدیه دهید.
تیپ6: منفی بین، شکاک، ترسو، معتقدند طرف مقابل مذاکره می خواهد سرشان کلاه بگذارد،
باید با استراتژی اعتمادسازی با آن ها برخورد کرد:
1. موضوع مذاکره را مطرح کنید.
2. قبل از جلسه به دغدغه های منفی او فکر کنید و خودتان آن را بیان کنید.
3. دادن راهکار در هنگام مذاکره
تیپ7: تنوع طلب، شوخ، سرخوش، عدم تمرکز بر هیچ موضوعی، دوست دارند جدی گرفته شوند، علاقه به رابطه خودمانی، راحت و صمیمی
ما هم باید با آن ها مانند خودشان برخورد کنی، شوخی های زننده آن ها را نشنیده بگیریم،
تیپ8: قدرت طلب، خشمگین، سلطه طلب، احساس می کنند حق خود را باید با جدال بگیرند، از افراد ضعیف خوشش نمی آید، آدم ها را محک می زنند، و به دنبال آدم قدرتمند هستند باید با قاطعیت به آن ها پاسخ گفت، با آن ها هوشمندانه مذاکره کرد و رفتاری بسیار محکم و با اقتدار و احترام با آن ها داشت.
تیپ9: صلح طلب، میانجی، تنبل، شیرین زبان، اهل ارتباط و دوستی، علاقه مند به فضای خاص ذهنی خود. باید فضای دوستی و احساس امنیت را برایشان به وجود آورید.
دوره آموزش فروشندگی حرفه پلاس
کشورهای مختلف براساس مولفه های رفتاری در طبقه بندی های مختلف اناگرام قرار می گیرند.
کشورهای تیپ 1 ( انگلیس، آلمان، ژاپن): آدم های بسیار منظم، دقیق، مسئولیت پذیر،
کشور تیپ 2 ( سوییس): بی طرف، خنثی، امدادرسان،
کشور تیپ 3 ( آمریکا): سواستفاده گر، سیاست مدار،
کشورهای تیپ 4 ( ایران، ایتالیا، فرانسه، اتریش): هنری، افسرده، احساساتی،
کشورهای تیپ 5 ( چین، کره جنوبی): روابط عمومی ضعیف، خجالتی، گوشه گیر، منزوی، با مطالعه و تحقیق در حال گسترش هستند.
کشورهای تیپ 6 ( اروپای شرقی، کشورهای حوزه CIS): بدبین، داشتن احساس خطر مگر اعتمادشان جلب شود.
کشورهای تیپ 7 ( برزیل، تایلند، ترکیه): شاد، سرخوش، به دنبال تفریح،
کشورهای تیپ 8 ( روسیه): قدرت طلب، جنگ طلب، با هیاهو
کشور تیپ 9 ( هند): به یک موضوع افراطی تعلق خاطر دارند و دیگران را وارد دایره اعتماد خود نمی کنند.
حرف آخر در این آموزش
علم اناگرام افراد را لایه لایه کرده و نقاط تهییج، نقاط تنفر، نقاط لذت را شناسایی کرده و بر این اساس مدل(لم) ارتباطی را با آن ها طراحی و پیاده سازی کرده تا هوشمندانه تر به سمت متقاعدسازی در یک جلسه مذاکره در فروش پیش برویم. با توجه به تیپ های شخصیتی آدم ها را از نظر مدل شخصیتی و کارکترهای اناگرام تحلیل کنیم نه این که به قضاوت بنشینیم.