سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
آنچه در فروش اهمیت فراوان دارد، این است که ما بدانیم تکنیک‌های فروش (ابزارهای فروش) صرفا به صورت یک ابزار عمل می کنند تا فرآیند فروش ما تسهیل شود. اگر ما کل فرآیند فروش را درست انجام نداده باشیم، آن ابزار کمک شایانی به ما نخواهدکرد.
گاهی فروشندگان تصور می‌کنند اگر تکنیک‌های بیشتری بدانند پس می‌توانند بیشتر بفروشند که در واقع این طور نیست. تکنیک‌ها ابزاری هستند در دست فروشنده و فروشنده باید آمادگی و مهارت استفاده از آن ابزار را داشته باشد. اگر در مذاکرات فروش، از تکنیکی استفاده شود اما نتیجه مطلوبی به دست نیامده باشد، به این دلیل است که مهارت کافی برای استفاده از آن تکنیک وجود ندارد.
قسمت عظیمی از مهارت‌های فروش، ذهنی است. در واقع فروشنده از لحاظ ذهنی باید آمادگی‌های لازم را داشته باشد. پس فروش یک پدیده کاملا ذهنی است، یعنی قبل از آن که من به سراغ مشتری بروم و مذاکرات فروش را شروع کنم، خودم محصول خودم را خریداری کرده باشم. اگر شما به سراغ مشتری می‌روید اما نمی‌توانید چیزی به وی بفروشید و یا مشتری ترغیب به خرید نمی‌شود، مهم ترین دلیلش این است که خودتان راغب خرید محصول و یا خدمت خودتان نیستید. و یا به آن درجه باور نرسیده‌اید که محصول شما محصولی است که می‌تواند آن نیاز را مرتفع کند.
در شرایط کنونی و به دلیل حجم بالای انرژی منفی در جامعه آمادگی ذهنی فروشنده اهمیت زیادی پیدا می‌کند. زیرا انرژی منفی باعث می‌شود شما انرژی کافی برای فروش نداشته باشید. پس ابتدا باید مدیریت ذهن اتفاق بیوفتد یعنی شما ابتدا ذهن خود را مدیریت کنید سپس انرژی مثبت وارد ذهن شوند و انرژی های منفی از ذهن خارج شوند.
زمانی‌که شما فکر می‌کنید وضعیت اقتصادی جامعه بد است، و این در ذهن شما بنشیند که مشتری من وضعیت مالی بدی دارد و قدرت و توانایی پرداخت ندارد، مطمئن باشید که اگر بهترین تکنیک‌ها را هم استفاده کنید، احتمال موفقیت شما بسیار کم خواهد بود. اگر می‌بینید تکنیک‌هایی که استفاده می‌کنید جواب نمی‌دهد، دلیل اصلی این است که پیش زمینه‌های ذهنی شما پیش زمینه‌های منفی است که نمی‌توانید بر اساس آن پیش‌زمینه‌های منفی، مشتری را ترغیب کنید. آمادگی استفاده از ابزارها (تکنیک‌ها) وجود ندارد، شما از آن ابزار (تکنیک) استفاده می‌کنید اما ابزار (تکنیک) کارایی خود را از دست می‌دهد.
تکنیک‌های فروش و بازاریابی با روش‌های قدیمی‌دیگر در تجارت امروزه موثر واقع نمی‌شود. مشتریان بیشتر از هر زمان دیگری تحصیل کرده شده‌اند و گزینه‌های زیادی را برای فروش طی تحقیقات بسیار کشف می‌کنند و در عین حال در تحمیل کردن اجناس و محصولات خود به دیگران متنفر هستند. قبل از هر چیز، فروش مدرن حول هنر ارتباطات و یافتن سود متقابل می‌چرخد. تکنیک‌های فروش نیز بر اساس همین اصول ساخته شده است. آیا می‌دانید تکنیک فروش چیست؟ با خواندن ادامه این مطلب علاوه بر آگاهی نسبت به این تکنیک‌ها، می‌توانید آن‌ها را امتحان کنید تا ببینید کدام یک مناسب کسب و کار شماست.
دوره آموزش فروش و فروشندگی حرفه پلاس
یک تکنیک فروش ابزار یا روشی است که توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می‌شود. این تکنیک به طور معمول برای همه نوع کسب و کاری مناسب نیست و اغلب از طریق آزمون و خطا بر اساس تجربیات گذشته اصلاح می‌شود. اصطلاحات روند فروش و روش فروش گاهی اوقات به اشتباه به عنوان مترادف یکدیگر استفاده می‌شوند. فرآیند یا روند فروش به معنای کلیه مسیر و مراحلی که یک مشتری جدید باید طی کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود، است. این به معنای همه چیز در مورد فرصت‌ها، معاملات و نرخ موفقیت است که همگی از تکنیک های فروش است.
یک روش یا تکنیک فروش تقریبا در هر فرآیند فروش قابل استفاده است، اما اغلب فقط بخشی از آن فرآیند را پوشش می‌دهد. به جای ترسیم مراحل لازم و گام‌های فروش در این مرحله تمرکز برروی همه چیز در مورد مهارت‌ها، تمرکز و ارتباطات است. برای درک بهتر مفاهیم تکنیک‌های فروش حرفه‌ای می‌توانید این گونه تصور کنید که یک فرآیند فروش شما را از مسیر A به Z می‌برد، یک تکنیک فروش فلسفه‌ای است که شما برای افزایش تکنیک فروش خود استفاده می‌کنید. بسیاری از تکنیک‌های فروش برای بستن سریع معاملات و فروش موثرتر وجود دارد، که توسط مشاوران فوق‌العاده باهوش و معلمان فروش با تجربه فکر شده است. لزوما لازم نیست که با بعضی از آن‌ها آزمایش کنید یا حتی چندین روش را در بخش‌های مختلف فرآیند فروش خود اعمال کنید.
1. باور نسبت به خود (فروشنده): بسیاری از فروش‌ها از بین می‌رود به این دلیل که مشتری از فروشنده خوشش نمی‌آید و اگر خودباوری وجود نداشته باشد و اگر انرژی مثبت در فروشنده وجود نداشته باشد، زمینه ساز این می‌شود که مشتری از فروشنده خوشش نیاید و زمانی‌که این اتفاق بیافتد عملیات فروش نهایی نمی‌شود پس ابتدا باید خودتان را باور داشته باشید.
2. باور نسبت به محصول: یعنی خودتان محصولتان را بپذیرید و به محصولتان ایمان داشته باشید.
3. باور نسبت به شرکت: باور نسبت به شرکت یا برندی که برای آن عملیات فروش انجام می‌دهید.
4. باور نسبت به مشتری: مشتری من توان خرید محصول را دارد پس باید او را به خرید ترغیب کنم.
بیشتر بخوانید: روش‌ها و استراتژی‌های فروش در اینستاگرام
1. تقویت دانش و افزایش سطح دانش: میزان مطالعه و آموزش‌های خود را افزایش دهید.
آ) یک فروشنده به دانش فنی و تخصصی در مورد محصول خود بسیار نیاز دارد.
ب) دانش درباره رقبا و تحلیل رقبا بسیار مهم است.چون محصول شما را با رقبا ارزیابی می‌کنند.
ج) افزایش دانش عمومی حائز اهمیت می‌باشد.
2. همنشینی با انسان‌های موفق و مثبت اندیش: آدم‌هایی که می‌توانند به پدیده‌های مختلف به صورت مثبت نگاه کنند و جریان سازی مثبت انجام دهند. زمانی‌که شما با آدم‌های منفی همنشین می‌شوید، ذهن شما ناخودآگاه منفی می‌شود و سطح باورهایتان ضعیف می‌شود. بنابراین وقتی به جای آدم‌های منفی با آدم‌های مثبت همنشین می‌شوید، سطح باورهایتان رشد می‌کند.پس آدم‌های منفی (سمی) اطرافتان را حذف کنید و یا اگر قابل حذف نیستند مدیریت کنید. و به جای آن‌ها با آدم‌های مثبت با انرژی مثبت و با دیدگاه مثبت استفاده کنید.
زمانی‌که آمادگی ذهنی شکل بگیرد، در فرآیند مذاکره فروش برای اینکه شما مذاکره موثرتری داشته باشید، سریعتر به نتیجه برسید، مشتری را راحت تر بتوانید متقاعد کنید، از یک سری ابزار و تکنیک هم می‌توانید استفاده کنید. پس این تکنیک‌ها تضمین‌کننده فروش نیستند بلکه تسهیل کننده فروش می‌باشند. ممکن است خیلی‌ها تکنیک‌ها را بلد نباشند اما فروشنده خوبی باشند. آن‌هایی که تکنیک‌ها را بلد هستند می‌توانند آسان تر بفروشند به شرط آنکه آمادگی ذهنی وجود داشته باشد و فرآیند فروش را به درستی طی کرده باشند.
خلاقیت هک جدید فروش است: یکی از بزرگترین ترندهای فروش در سال 2021 خلاقیت است. در مواجهه با بحران اقتصادی ناشی از همه گیری ویروس کرونا، فروشندگان مجبورند دو برابر کار کنند تا اطمینان حاصل شود که تجارتشان پابرجاست و همه نیازهایشان را برآورده می‌کند. در چنین شرایطی، اتکا به شانس کاری خطرناک است. بازارها بیشتر و بیشتر شلوغ شده‌اند. معمولا رقابت باعث ایجاد نوآوری می‌شود. هر چقدر هم سخت کار کنید، اگر از روش‌های مشابه دیگران استفاده کنید و به تکنیک‌های فروش مستقیم روی نیاورید، به ناچار کسی وجود دارد که با شما رقابت می‌کند.
تنها راه قابل اجرا برای شکستن کد موفقیت در فروش، کار هوشمندانه کردن است نه سخت تر. یک اشتباه بسیار رایج بین صاحبین کسب و کار نسبت به تکنیک‌های فروش این است که در روابط اولیه فروش خود رقابت با سایر شرکت ها را مطرح کنید. به محض ذکراین موضوع ، مشتری فورا به فکر محصول دیگر خواهد افتاد. شما باید راه حلی بیاندیشید که مشتری منحصرا روی راه حل شما متمرکز شود.
روابط سرد مشتری را به روابطی گرم تبدیل کنید: یکی از بزرگترین مزایای رسانه‌های اجتماعی، از جمله سایت‌هایی مانند LinkedIn، این است که متخصصان فروش اکنون توانایی ایجاد لیدرهای پرورش یافته را دارند. منظور از لیدری پرورش یافته، آگاهی دادن به خریدار یا مشتری از مزایای محصول یا خدمات شرکت شما با ارائه محتوای اطلاعاتی قبل از میزان فروش شما است.
سریعا به سراغ اصل مطلب نروید: اگرچه ضروری نیست که در برابر مشتری زیاد فشار آورده یا سرسخت باشید و او را مجبور به خرید کنید، اما دادن گزینه‌ای برای انصراف از فروش هرگز روش خوبی نیست. از شروع مکالمه با چند دقیقه وقت دارید؟ خودداری کنید. گزینه بهتر این است که بلافاصله ارائه دهید که چگونه محصول شما برای سازمانی که به آن می‌فروشید، تفاوتی ایجاد می‌کند. روی دانستن مشکلی که مشتری با آن روبرو است و رفع آن تمرکز کنید.
بدانید چگونه معامله می‌کنید: یکی از بزرگترین اشتباهاتی که نمایندگان فروش نسبت به تکنیک‌های فروش مرتکب می‌شوند، درک نکردن چگونگی ارائه محصول به خریدار است. در واقع توصیه می‌شود قراردادی درست ببندید و حتی چند گزینه مختلف داشته باشید تا به مشتری امکان انتخاب بدهد. این کار جز یکی از تکنیک های فروش موفق است و به مشتری امکان می‌دهد تا گزینه‌های مختلفی که می‌توانند با مکالمه به روشی طبیعی، راحت و مطمئن پیش بروند را دراختیار داشته باشد. این نیز یکی از تکنیک های فروش حرفه ای است.
تسلیم نشوید: طبق گفته چندین متخصص و مربی برتر فروش، به طور متوسط 7-10 تماس طول می‌کشد تا به نقطه‌ای برسید که محصول خود را به خریدار بزرگ یا شرکت‌ها بفروشید. این منابع همچنین گزارش می‌دهند که بیشتر فروشندگان حرفه‌ای با فروش کم و متوسط پس از 3 تا 5 تماس ناموفق تلاش‌شان را متوقف می‌کنند. با ماندگاری و یادگیری درمورد مشتری و تکنیک های فروش مستقیم و صنعت هدف خود، از نظر آماری، موفقیت بیشتری خواهید داشت.
اولین کسی باشید که تماس می‌گیرد: بررسی‌ها نشان داده است اولین فروشنده‌ای که با مشتریان تماس می‌گیرد 50 درصد بیشتر مشتری خود را به‌دست خواهد آورد. این بدان معناست که اگر شما در ابتدا بخواهید راه حلی را برای مشکلی از طریق محصولات و خدمات خود ارائه دهید، 50 درصد بیشتر احتمال دارد که آن فروش را به دست آورید.
مهارت شنیداری خود را تقویت کنید: اگر می‌خواهید فروشنده خوبی باشید، از مهم‌ترین و حرفه‌ای‌ترین تکنیک‌های فروش مهارت گوش دادن است زیرا نشان دهنده احترام شما به مشتری است. همچنین به شما امکان می‌دهد تا آنچه واقعا برای آن‌ها مهم است را بشنوید و در صورت بروز نیازها، آن‌ها را تشخیص دهید. براساس یک مثال: شما دو گوش و یک دهان دارید. از آن‌ها به همان نسبت استفاده کنید.
زبان خوبی داشته باشید: فروشندگان موفق در استفاده از زبان بسیار خوب عمل می‌کنند زیرا می‌دانند که فقط با گوش دادن به زبان مشتری نیاز او را متوجه می‌شوند و این یکی از تکنیک‌های فروش موفق است. آن‌ها می‌توانند با استفاده از زبان کمبود محصول خود را به حداقل برسانند و مزایای عرضه خود را از نظرمشتری مهم‌تر نشان دهند و این یکی از تکنیک های فروش عالی است.
به اعتراضات رسیدگی می‌کنند: کشف و رسیدگی به اعتراضات یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش حرفه‌ای است که یک فروشنده می‌تواند داشته باشد.
شرکت را بالاتر از خودشان در اولویت قرار می‌دهند : همانطور که می‌دانید فروش همانند یک ورزش گروهی است. تیم بازاریابی به تیم فروش کمک می‌کند. اعضای تیم فروش به یکدیگر کمک می‌کنند. تمام کارهایی که هر فرد و هر تیم انجام می‌دهد، دارای یک هدف نهایی است و آن هم کمک به رشد کسب و کار است. هر زمان تصمیم می‌گیرید همان ایدئولوژی را در ذهن داشته باشید، اول مشتریان خود را اولویت بندی کنید سپس شرکت خود را دوم، تیم خود را سوم و خودتان را اولویت قرار دهید. این یکی از منحصر به فردترین تکنیک های فروش در بازاریابی است.
سوال کنید: در بازاریابی موفق مهم‌ترین تکنیک‌های فروش سوالاتی است که از مشتری خود می‌پرسید که باید با هدف یافتن درد آن‌ها (یعنی مشکل آن‌ها) و میزان بزرگ بودن این مشکل باشد. سپس می‌توانید سواالاتی را بپرسید که بر تأثیرات مسئله متمرکز است، که به نوبه خود مشتری را به تمام مزایایی که در حل مسئله یا ایجاد تغییر به دست می‌آورند متمرکز می‌کند. بسیاری از مربیان فروش و کتاب‌ها به موارد فوق توجه دارند اما تعداد کمی حتی به مهارت فروش حرفه ای در درک واقعی مشتری بدان اشاره می‌کنند.
شما باید سوالات خود را نیز این گونه بپرسید تا اطلاعات بیشتری در مورد مشتری خود کسب کنید:
- چه چیزی برای مشتری شما مهم است؟
-
چگونه به رفع مشکل شان فکر می‌کنند؟
- چگونه می‌توان معامله خوبی با آن‌ها داشت و چگونه معامله خوبی را تشخیص می‌دهند؟
توانایی مدیریت زمان دارند :
- فروشندگان برتر زمان خود را برنامه ریزی و مدیریت می‌کنند.
- بر اولویت‌ها تمرکز می‌کنند.
- منظم هستند.
- به یاد دارند که کمک‌های فروش خود را به همراه داشته باشند.
- آن‌ها برای مشتری یک تغییر ایجاد می‌کنند.
- همیشه کارت ویزیت به همراه دارند.
- همیشه یک قلم و دفترچه دارند.
- به موقع هستند.
- سازمان یافته‌اند.
وضعیت ذهنی خوبی دارند: اگر در شرایط ذهنی خوبی باشید، زبان شما راحت‌تر جریان می‌یابد، بلافاصله با یکدیگر (مشتری) رابطه پیدا می‌کنید، قانع کننده‌تر به نظر می‌رسید و اطلاعات مورد نظر خود را سریع تر به دست می‌آورید. یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش و مهارت این است که بتوانید بر وضعیت خود تسلط داشته باشید، به اندازه کافی بر این مهارت متمرکز شوید تا روحیه مشتری را درک کنید و نیاز او را برآورده سازید.
بر روی مشتریان درست تمرکز کنید: از دیدگاه متخصصین حرفه‌ای فروش، این به معنای درک آنچه که منجر به مناسب بودن شرکت شما می‌شود، است بنابراین وقت خود را صرف افرادی نکنید که هرگز مشتری نخواهند شد. این کار با دانستن اینکه چه کسی را هدف قرار می‌دهید شروع می‌شود (یعنی شناسایی مشخصات خریدار و مشخصات ایده آل مشتری). از آنجا می‌توانید تعیین کنید که آن‌ها با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کنند، چالش‌های آن‌ها چیست و چگونه می‌توانید پیام‌ها و پیشنهادات خود را با نقاط درد آن‌ها هماهنگ کنید. وقتی بر روی مشتریان مناسب و تکنیک های فروش تمرکز می‌کنید، تمایل دارید که نرخ موفقیت بهتر، اندازه معاملات متوسط یا بیشتر و ارزش ماندگاری بیشتر مشتری را ببینید.
از تیم بازاریابی خود برای فروش حرفه‌ای استفاده کنید: تیم های بازاریابی و فروش شما باید هماهنگ باشند. چیزهای زیادی وجود دارد که این دو بخش می‌توانند از یکدیگر یاد بگیرند تا به رسیدن هدف اصلی خود یعنی درآمدزایی بیشتر کمک کنند.
در قسمت فروش، از تیم بازاریابی به نفع خود استفاده کنید. با آن‌ها در مورد مشتریان احتمالی خود صحبت کنید. این بینش‌ها را با تیم بازاریابی خود به اشتراک بگذارید تا آن‌ها همچنان به شما پیشنهادات با کیفیت بالاتر را بدهند. همچنین باید گزارش‌های خود را با تیم بازاریابی در میان بگذارید. شفافیت کامل به اثرگذاری هر دو شما کمک می‌کند. بازاریابی و تکنیک های فروش باید بتواند تیم فروش شما را به موفقیت بیشتری برساند.
بخشی از آن ارائه هدایت است، بخشی از آن امکان فروش با محتوای خوب و بخشی از آن اطمینان از دستیابی روان است. اما بازاریابی برای انجام همه کارها باید با فروش کار کند. به عبارت دیگر از آنجا که خرید مشتری بیشتر به صفحه دیجیتال منتقل شده است، همه بخش‌ها در اطمینان از تبدیل نقش دارند. تیم پشتیبانی مشتری به شما کمک می‌کند تا ارزش افزوده پیشنهادی خود را فراهم کنید، بخش IT مراقب وب سایت و سایر کانال‌های ارتباطی است، تیم فروش خطوط فروش را مدیریت می‌کند و از همه مهم‌تر تیم بازاریابی است که امروزه موثر است.
فروش یکی از فعالیت‌های تاکتیکی در بازاریابی مانند قیمت‌گذاری و تبلیغات است. هماهنگی این موارد برای بازاریابی موثر ضروری است. فروش موفقیت‌آمیز به این بستگی دارد که آیا کالای مورد نظر نیاز مشتری را برآورده می‌کند، باعث رضایت او می‌شود یا خیر. در حالی که اغلب از تبلیغات برای جلب توجه مشتری و انتقال مزایای محصول استفاده می‌شود، فروش نیز در حفظ روابط مداوم با مشتری نقش دارد. استفاده از تکنیک‌های فروش در بازاریابی دارای مزایای بی‌شماری است که برخی از مهم‌ترین آن‌ها به شرح زیر است:
تکنیک فروش حرفه‌ای موجب تقویت روحیه تیم بازاریابی، افزایش درآمد برای همگی اعضای تیم، معرفی بهتر محصول به مشتری و متقاعد کردن بهتر مشتری خواهد شد که درنهایت خرید را به همراه دارد.
خوشبختانه با افزایش علم و آگاهی خود در این زمینه و رعایت همه نکاتی که در بالا نام بردیم، می‌توانید فروش خود را از روش موثر افزایش دهید؛ به شرطی که به رعایت نکات مهم پایبند باشید و باورهای مورد نیاز در اثربخشی تکنیک‌های فروش را در خودتان تقویت کنید.
حرف آخر در این آموزش
در فرایند مذاکره و فروش زمانی که آمادگی ذهنی شکل بگیرد سریع تر به نتیجه خواهید رسید. پس ابزارها و تکنیک‌های مورد استفاده در فرآیند مذاکره و فروش تسهیل‌گر هستند و نه تضمین گر.
بیشتر بخوانید: اصول جهانی متقاعدسازی در فروش