سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
پدیده‌ها یا اتفاقاتی که پیش‌بینی‌های ما را رقم می‌زنند تصادفی نیستند. همیشه کدی بین عواملی که پیش بینی‌ها را رقم می‌زنند در جریان است. ما به دلیل اینکه با توجه به دانش امروز، قادر نیستیم این کدها را رمزگشایی کنیم، برچسب تصادفی بودن این پدیده‌ها را به آن می‌زنیم. و این در بعضی از سازمان‌ها نمود پیدا می‌کند. اما باید بدانیم همانطور که سالیان قبل پدیده خسوف و کسوف پدیده‌ای تصادفی تلقی می‌شد و بشر از آن می ترسید امروزه یک کودک می‌تواند با استفاده از یک جدول پدیده‌های جوی و حتی خسوف و کسوف را به راحتی زمان و مکانش را تخمین بزند. در زمینه فروش این اتفاق افتاده است. برخی از این پدیده‌ها را رمز گشایی کرده‌اند اما این پدیده‌ها پایدار نیستند.
خرید پکیج آموزشی دوره مدیریت فروش حرفه پلاس
پتانسیل بازار، مجموع مصرفی است که کل شرکت‌های تولیدکننده و یا ارائه‌دهنده خدمات در بازار عرضه می‌کنند و یا کلیه خریدارانی که در صنعت وجود دارند. در سطح صنعت و بهترین نتیجه‌ی ممکن را پتانسیل بازار می‌گویند.
پیش بینی بازار، در سطح صنعت، با پدیده‌ای که در اثر رقابت به وجود می‌آید مواجه هستیم. هر کدام از شرکت‌ها استراتژی‌هایی را انتخاب می‌کنند مانند استراتژی قیمت گذاری، محصولات، کانال های توزیع و پروموشن. پیش‌بینی بازار از پتانسیل بازار می تواند عدد کم تری باشد.
پتانسیل فروش، بهترین نتیجه در سطح فروش در شرایط مطلوب شرکت آن را برآورد کرده و می‌تواند متاثر از برخی محدودیت‌ها مانند تعداد اعضای کانال توزیع، تولید یا منابع مالی برای واردات و...
پیش بینی فروش، نتایجی که ممکن است از استراتژی‌های اتخاذ شده توسط شرکت در بازار اتفاق بیافتد.
بیشتر بخوانید: آشنایی با مهندسی اجرا، متدولوژی اجرای استراتژی ها
پیش‌بینی فروش کیفی
با فرض بر این که سوابق آماری یا داده هایی از عملکرد محصول یا خدمت در گذشته نداشته باشیم و زمانی که با این پدیده روبرو می‌شویم می‌تواند زمان ورود به یک بازار جدید و یا ارائه محصولات جدید به بازار باشد که ما ناچار هستیم از روش‌های کیفی استفاده کنیم. روش‌های کیفی بسیار قائم به تیم خبرگان شرکت هستند که این خبرگان شرایطی را دارد و افراد یا کارشناسان در شرکت می‌توانند افراد بیرونی که تسلط به آن را صنعت داشته باشند، شامل شود.
به ارائه اطلاعات در مورد آن بازار و یا محصولی که قرار است در آینده به بازار عرضه شود و هیچ گونه سوابقی از آن وجود ندارد می‌پردازند. در صورتی که این افراد در فرضیات خود یا دامنه اطلاعات خود با کاستی‌هایی مواجه شوند می‌تواند روش پیش بینی شده فروش را تحت تاثیر قرار دهد. هر چقدر که بتوانیم افراد خبره بیشتری در سازمان داشته و آن‌ها تسلط بیشتری داشته باشند، خطای محاسبات ما در پیش‌بینی‌های فروش پایین تر می‌آید.
پیش بینی فروش کمی (آماری)
زمانی که سوابق و یا داده‌های فروش از عملکرد محصول و یا خدمت در بازار در گذشته را داریم. می‌توانیم با تعمیم اتفاقاتی که در گذشته افتاده به آینده‌ای که بر اساس مستندات صحبت می‌کند برسیم. با این روش گذشته را می‌بینید و می‌خواهید آینده را پیش بینی کنید. روش‌های کمی جهش ها و یا نقاط عطف اقتصادی را نمی‌بینند.
1 . روش توافق تیم اجرایی که در آن اعضای کلیدی یک سازمان دور هم جمع می‌شوند و شروع به تبادل اطلاعات می‌کنند. که معمولا از واحدهای اصلی در سازمان مانند واحد بازاریابی، واحد فروش، واحد تولید، واحد بازرگانی، واحد مالی و یا اعضای مدیریت در این جلسات حضور دارند. بسته به کوچکی و بزرگی سازمان که چه کسی متولی آن است، اطلاعات بازار عملکرد گذشته در اختیار اعضای پنل قرار می‌گیرد، و همه از سیاست‌های شرکت در آینده مطلع خواهند شد و شروع به تبادل نظر درباره پیش بینی فروش دوره بعدی خواهند کرد.
2. ترکیب نظرات تیم فروش: چه کسی بهتر از پرسنل فروش یک شرکت به دلیل این که ارتباط نزدیکی با بازار دارند، شبکه فروش و مشتریان را می‌شناسند، وضعیت حال حاضرآن ها همه می‌توانند اطلاعات خوبی باشدکه تیم فروش به دلیل نزدیکی با بازار اطلاعات را در دسترس دارد.
3. خوشبینانه: کارشناس فروش در هنگام پیش بینی فروش یک محصول یا خدمت، بتواند به صراحت عنوان کند که احتمال وقوع خوش بینانه و بدبینانه اعداد فروشی که اعلام کرده بود چقدر است. در صورتی که نتواند به صراحت بیان بکند متوسل می‌شویم به روش های افراد دیگری به آن فکر کرده‌اند. روش‌های شرط بندی و روش‌های درخت تصمیم گیری از روش‌هایی هستند که اگر خبرگان نتوانند به صراحت نظر خود را بیان کنند و پیش بینی خود را از فروش اعلام نمایند از آن استفاده می‌کنیم.
4. بر مبنای رفتار مشتریان که منظور واسطه ها یا شبکه‌های توزیع است.
در هرپیش بینی یک بازه زمانی مشخص باید تخمین زده شود.
برآورد می‌کنیم در بازه زمانی مشخص به فرض مثال سه ماه آینده محصول جدیدی را که می‌خواهیم وارد بازار کنیم، چند درصد از مشتریان فعلی یا بازار هدفمان از این محصول استقبال می‌کنند یا این محصول را سفارش گذاری می‌کنند.
دوره فروشنده حرفه ای حرفه پلاس
سری‌های زمانی که یک متغیر را در زمان‌های مختلف بررسی می‌کنیم. متغیر مورد بحث ما فروش است. همیشه در این الگوها یک متغیر وابسته (فروش) و یک متغیر مستقل (زمان) داریم. فاکتورهایی که در سری‌های زمانی تأثیر عمده‌ای دارند:
- روند فروش یک سازمان می‌تواند افزایشی یا کاهشی باشد. روند، یک الگوی افزایشی یا کاهشی سری زمانی است.
- فاکتورهای دوره‌ای، یک الگو یا تغییرات منظم و متناوب در سری‌های زمانی است. که معمولا بازه‌های زمانی دو تا ده ساله است.
- فاکتور فصلی، یک الگوی افزایشی و یا کاهشی تقریبا منظم سری‌های زمانی که در طول یک سال اندازه گیری می‌شود. این فاکتور محدود به 12 ماه می‌شود ولی فاکتور دوره‌ای می‌تواند در سنوات مختلف قرار بگیرد.
- فاکتور تصادف، یک الگوی بی‌قاعده و نامنظم است. جنگ، سیل که نمی‌توانیم در معادلات خود قرار بدهیم چون زمان وقوع آن مشخص نیست. باید در نظر داشته باشیم در سال آینده اگر هر کدام از این اتفاقات تاثیرگذار باشند ما بایستی نسبت به تعدیل کردن این ها اقدام کنیم.
- از معروف ترین روش‌های سری زمانی می‌توان به روش ساده یا ابتدایی اشاره کرد که پایه تمامی روش‌های زمانی است. در روش ابتدایی، هر آنچه را که در دوره گذشته مشابه آن را فروخته‌اید را به عنوان پیش‌بینی فروش دوره آتی لحاظ می‌کنید.
- میانگین متحرک، که در آن پیش‌بینی فروش بر اساس میانگین فروش دوره‌های گذشته برآورد می‌شود. متحرک بودن به این دلیل است که ممکن است داده های ۱۰ سال گذشته را داشته باشید اما به دلیل وجود اتفاقات در دوره‌های اخیر توجه خود را بیشتر به سه سال گذشته معطوف بکنید که به شرایط حال حاضر نزدیک تر است. روش میانگین متحرک مخالفانی را به دلیل این که ذات میانگین یک فروش بالا را در خود دارد و یک فروش پایین را که این ها در هم ادغام می‌شوند و نمی‌توانند یک تصویر درست را از آینده به ما بدهند دارد. میانگین متحرک با در نظر گرفتن تغییرات فصلی، که زمانی بخواهید پیش بینی دوره بعدی را داشته باشید. که ابتدا با شاخص‌های فصلی ضریب هر فصل محاسبه شده سپس کارشناس فروش قادر خواهد بود تا اگر خطای کم تری در الگوهای قبلی داشته باشد می‌تواند یک ماه آینده را قبل از فروش پیش بینی کند.
- هموارسازی نمایی، که می‌توان با ملاحظه روند داشته باشیم و می‌توان شاخص‌های فصلی را نیز در آن دخیل کرد. که می‌تواند بگوید با توجه به روند در هر فصل آتی چقدر فروش خواهید داشت.
- رگرسیون، همبستگی در صورتی که بین فروش و داده های گذشته بالا باشد و به سمت 1 برود، می‌تواند مبنای خوبی از عملکرد آتی را به شما بدهد.
حرف آخر در این آموزش
اگر قصد ورود در زمینه پیش بینی فروش را دارید، به شرطی که داده‌های شما به اندازه کافی باشند و تست‌ها و آزمون‌ها را پشت سر بگذارد روش‌های پیش بینی فروش ابزارهای مناسبی برای کمک به شما هستند.
بیشتر بخوانید: مهارت های مذاکره در فروش