سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
زمانی که بخواهیم بر عملکرد تیم نظارت کنیم، عملکرد تیم توسط ما برای رسیدن به یک نتیجه کلی طراحی میشود .پس باید بر این عملکرد طوری نظارت شود که بدانیم فعالیت تیم در چه سطحی است. KPI فروش ابرازی برای مدیریت بهتر عملکرد یا برنامه فروش است.
دوره فروشنده حرفه پلاس
فروش کلیدی ترین بخش یک سازمان است، تیم فروش، حیاتی ترین نقطه سازمان است چون برای سازمان ایجاد درآمد میکند.
1. ASP (متوسط قیمت سبد فروش): بیان میکند که اگر من یک سبد با صد کالا یا صد نوع محصول متفاوت را در بازار به فروش برسانم و مبالغ فروش را با تعدادی که از هر کدام از آن اقلام یعنی از آن صد کالا فروخته شده است، متوسط گیری کنم، به یک عددی به اسم متوسط قیمت سبد فروش میرسم.
2. روند فروش: روند فروش را میتوان به فصلی بودن فروش وصل کرد. این پارامتر را ممکن است شما به عنوان رشد فروش هم مشاهده کنید که هم میتواند مثبت و هم منفی باشد. ما در فصول مختلف بسته به نوع کالایی که میفروشیم، رفتارهای مختلفی را میبینیم. ترم فروش یا دریافت وجه فروش، زمانی که وسط می آید و بر روی روند فروش تاثیر میگذارد، یکسری نقاط بحرانی را ممکن است در طول سال برای ما ایجاد کند که هم فروش ما اتفاق افتاده و کالا از انبار ما خارج میشود و هم ورودی عددی و ریالی ما کم است و باعث میشود که ما از لحاظ نقدینگی کم آورده و دچار مشکل شویم.
در چنین وضعیتی ما باید آشنایی کامل به فصلی بودن فروش داشته باشیم و بدانیم که فروشمان را به چه نحو تنظیم کنیم تا نقاط بحرانی در طول سال برای ما بوجود نیاید، نقاطی که باعث شود کالا بیشتر از انبارمان خارج شده و هم نقدینگی کمتری وارد سیستم شود و این یعنی مجبور شویم از جای دیگری نقدینگی تامین کنیم.وقتی این پارامتر را با اصطلاح رشد فروش بررسی میکنیم، دو کلمه وسط می آید: فروش تعدادی و فروش ریالی.
3. سهم ریالی و سهم تعدادی: پارامترهای مهمی هستند که در فروش باید به آن ها نگاه کرد.
4. قیف فروش: سه مفهوم و یا KPI دیگر در دل خود دارد که ما بر اساس آن ترکیب های مختلف KPI را ایجاد میکنیم به اسم سرنخ یا lead. این مفهوم در فروش B2B بیشتر خودش را نشان میدهد. اما در کل یک ارتباط با مشتری است، که وقتی روی آن سرنخ کار میکنیم آن را تبدیل به یک فرصت میکنیم. تبدیل سرنخ، به فرصت با متقاعد کردن مشتری و طی روال متقاعد سازی در فروش اتفاق می افتد. پس این اینکه سرنخ ها به فرصت تبدیل میشوند، ما وارد فاز چانه زنی و مدیریت اعتراضات مشتری و بعد هم بستن فروش میشویم.
5. متوسط فروش به ازای هر نفر از تیم فروش: یکی از معضلات تیم های فروش و مدیریت آن ها این است که در تیم، نیرو های با کیفیت و بی کیفیت داریم. و اینکه ما بتوانیم تمام این افراد را در سطوح های مختلف با همدیگر هم تراز کنیم، یکی از مسائلی است که یک مدیر فروش همواره با آن درگیر است. نکته اشتباه منابع انسانی که به آن دلسوزی میگوییم، این است که نیروهای ضعیفتر را در تیم نگه میدارند ولی به این نکته توجه نمیشود که فروش مانند یک زنجیر می ماند ، زنجیری که اگر هرکدام از حلقه های آن ضعیف باشد باعث ضعف کل زنجیر می شود. و حلقه ضعیف است که میزان قدرت تیم را نشان میدهد پس نباید اختلاف زیادی بین سطوح مختلف در یک تیم باشد .
برای ارزیابی این مسئله ما از پارامتر، متوسط فروش به ازای هر فروشنده ، را اندازه گیری میکنیم، بالاترین سطح فروش تیم و پایین ترین سطح فروش را هم اندازه گیری میکنیم ، اگر اختلاف این ها با هم زیاد بود آن زمان باید نگران این باشیم که تیمی را داریم که تفاوت زیادی بین نفر اول و آخر آن وجود دارد در اینجا باید مکانیسمی را طراحی کنیم که یا مشتریان ضعیف تر را به سمت واحد های ضعیف تر هدایت کنیم و مشتریان قوی تر به سمت واحد های قوی تر و آن ها را در گروه هایی جمع کنیم ، همه گروه نباید در یک سبد جمع بشوند .
بیشتر بخوانید: چگونه ساختار سیستم فروش را با چرخه حیات کسب وکار هماهنگ کنیم؟
6. Sale Through: فروش از شرکت به شبکه فروش و عمده فروشان و نمایندگان
7. فروش به مصرف کننده: فروش از نقاط فروش یا Sale Outletها به مصرف کنندگان نهایی
8. حاشیه سود کانال فروش: شرکت ها کانال های مختلفی را برای فروش انتخاب میکنند برای مثال ممکن است یک شرکت به طور مستقیم با تعدادی فروشگاه یاsale's outlet کار کند و آن فروشگاه بطور مستقیم با مصرف کنندگان در ارتباط باشند، در کنار آن تعدادی عمده فروش و نماینده را داشته باشد که با قیمت دیگری جنس در اختیارشان قرار دهد که با قیمتی که به دست مصرف کننده میدهد تعادل داشته باشد و از سمت دیگر در فضای B2B با شرکت ها و سازمان ها کار کند و کالا را به آن ها بفروشد .
9. متوسط درآمد از هر مشتری یا کاربر: در فروش مفهومی به نام فراموش کردن مشتری قبلی داریم، اکثراً تیم های فروش و مدیران فروش یک طیف از مشتریان سابق را فراموش میکنند در حالی که به این تیپ مشتری ها، مشتریان پنهان میگوییم، یعنی در دل همین مشتریان قدیمی مشتریان پنهانی وجود دارند که در همین لحظه نیازمند کالای شما هستند اما به هر دلیلی بخاطر فاصله گرفتن زمانی و ارتباطی با این مشتریان این فرصت ها را نمی بینیم و یا قابلیت دیدن آن ها را نداریم .
اگر پارامتر متوسط در آمد از هر مشتری را حساب کرده و مشاهده کنیم میتوانیم بررسی کنیم آیا مشتریان سابق مجدداً از ما خرید میکنند یا خیرو اگر خرید نمیکنند بررسی کنیم که دلیل آن چیست.
دوره آموزش مدیریت فروش حرفه پلاس
حرف آخر در این آموزش
هر کدام از شما به عنوان مدیر ۸ تا ۱۰ ساعت در روز برای کار زمان دارید، اگر بخواهید تمام ساعات را درگیر روزمرگی بشوید وقت خود را از دست خواهید داد و تبدیل به مدیری میشوید که تمام وقت کار میکند و در انتهای وقت کارها هنوز روی زمین مانده است. پس شما نباید مستقیماً درگیر جزئیات شوید اما باید آمپر ها، شاخص ها و نشانه گرهایی را داشته باشید تا ببینید که تیم شما و زمان آن ها چگونه عملیات انجام میدهند و براساس آن عملیات و چگونگی و نقاط ضعف و قوت آن بتوانید تشخیص دهید کجا باید مدیریت بهتری بر روی تیم خود داشته باشید یا مستقیماً ورود کرده و با تیم خود صحبت کنید.
