مدیریت سرنخ ها و فرصت های فروش با استفاده از راهکارهای نرم افزاری CRM

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : مدیریت سرنخ ها و فرصت فروش با استفاده از راهکارهای نرم افزاریCRM

 مدرس آموزش 

 جناب آقای مجید برقی 

سرفصل های نوشتار

سرنخ
کارکرد اصلی ابزارهای نرم افزار CRM 
انواع ابزارهای، نرم افزار CRM

حرف اول در این آموزش

یکی از کاربردها و کارکردهای اصلی بازاریابی، ایجاد سرنخ است. ایجاد سرنخ از روشهای مختلف انجام می شود مثل برگزاری یک رویداد، شرکت در نمایشگاه و ... . امروزه هزینه های زیاد ایجاد سرنخ و رقابت باعث شده که نیاز به این باشد که از سرنخ های ایجاد شده به بهترین نحو استفاده شود. اما معمولاً سرنخ های ایجاد شده، بیشتر اوقات به طور صحیح مدیریت نمی شوند.

سرنخ

سرنخ ها مخاطبان بالقوه هستند، که می توانند مشتری کسب و کار ما باشند. ما باید بتوانیم این سرنخ ها را به فرصت فروش تبدیل کند. یعنی از چرخه بازاریابی به واحد فروش منتقل شود تا بتوان روی اینها کار کرده و به قیف فروش برسانیم. اما خیلی اوقات هزینه می شود و سرنخ ها جمع آوری می گردد ولی این سرنخ های جمع شده را داخل یک Platformیکپارچه مدیریت نمی کنیم.

کارکرد اصلی ابزارهای نرم افزار CRM

1. اتوماسیون بازاریابی: به همه فعالیتهایی می گویند که به سازمان کمک می کند تا سرنخ های ایجاد شده را مدیریت کند و روشهای ایجاد سرنخ را بتواند با برنامه ریزی و کنترل اثر بخشی آن را بالا ببرد. نرم افزارهای CRM در گزارشهای تحلیل آرا خیلی راحت به ما نشان می دهد که اثر بخشی کدام یک از این روشها بالاتر است.
2. اتوماسیون فروش: وقتی که ما سرنخ را ایجاد کردیم و اتوماسیون بازاریابی ما کارش را کامل انجام داد، این سرنخ های ایجاد شده وارد چرخه اتوماسیون فروش می شود. ابزارهایی در اختیار ما قرار می گیرد مثل گردش کارها وwork flow که می تواند مراحل انجام کارها را با ارسال پیامک اتوماتیک و یکپارچه کند. 
3. اتوماسیون خدمات پس از فروش: وقتی محصول را تحویل دادید، همه ابزارهای ارتباطی مثل مرکز تماس، چت آنلاین و ... را مدیریت می کند.

انواع ابزارهای، نرم افزار CRM

مدیریت کمپین ها
کمپین یک اقدامی است که انجام می دهیم برای اینکه بتوانیم سرنخ ایجاد کنیم که دو حالت دارد:
الف) یا یک کمپین جدیدی دارید که می تواند مثلا یک تبلیغ تراکتی یا شرکت در نمایشگاه باشد و از طریق آن کمپین می توان ویژگیها را در نرم افزار CRM زد و آن را بعنوان یک منبع ایجاد سرنخ تعریف کرد. 
نرم افزارهای CRM در گزارشهای قیف فروش و گزارش تجزیه تحلیل Return on Investment به ما این امکان را میدهند که خیلی مشخص تعیین کنیم که هر کدام از این کمپینها در تعریف کمپین چقدر ما هزینه کرده ایم و چقدر سرنخ بدست آمده و از این سرنخ ها چه تعداد تبدیل به فرصت شده و چند تا تبدیل به مشتری شده است به این مفهوم نرخ تبدیل می گوییم. 
حالت دوم این است که ما می توانیم علاوه بر اینکه دنبال ایجاد سرنخ جدید هستیم، بر روی مشتریان قبلی هم کمپین ایجاد کنیم.

E-mail Integration or SMS Integration

یکپارچه سازی ایمیلها و پیامکهای ارسالی هستند. معمولا نرم افزارهای استاندارد CRM بحث یکپارچه سازی ایمیل و پیامک را خیلی راحت با فیلترهایی که دارند انجام می دهند. با این نرم افزار می توانید مارکتینگ لیست بسازید و بر مبنای آن بتوانید ایمیلهای عمومی در نرم افزار CRM بزنید.

Landing Page Integration

یکی از ابزارهایی بسیار کاربردی که نرم افزار CRM انجام می دهدlanding Page Integration است. معمولا در این صفحات ابزارهایی داریم که سعی می کنیم مخاطبان را با خودمان درگیر کنیم. عمدتا طراحی که در سیستمهای مختلف انجام می شود این است که در دیتا بیس پشت سایت ما می ماند که ادمین سایت باید به آن دسترسی داشته باشد یا اینکه طوری طراحی می شود که یک ایمیلی بصورت اتوماتیک ارسال به ایمیل فروش ما می شود. این ابزار یک web form به شما می دهد و شما می توانید آن را در سایتتان در قالب یک کد I friend آپلود کنید و وقتی مشتری در آنجا درخواست تماس با ما را می زند اتوماتیک آن را بعنوان یک مشتری یا بعنوان یک سرنخ در CRM ثبت شود.

Collaborative Marketing

اگر مجموعه ای باشید که ممکن است شبکه فروش یا شبکه نمایندگی داشته باشید که آن نماینده ها خود سرنخ می زنند و خودشان به نوعی مخاطب درجاهای مختلف می یابند، شما بتوانید خیلی راحت یک پنل و ابزار بدهید که آنها بتوانند سرنخهایشان را ثبت کنند و شما در شرکت مرکزی خیلی راحت همه فعالیتهای بازاریابی هر کدام از نماینده ها را مدیریت و کنترل کنید. 
معمولا در نرم افزارهای CRM وقتی یک سرنخی را تعیین اعتبار می کنیم که این فرد می تواند از ما خرید کند، سه خروجی از آن ایجاد می شود:
1. سازمان 
2. افرادی که در سازمان با آنها در ارتباطیم 
3. فرصت فروش
این ابزار کمک می کند که تحویل سرنخ از سیستم بازاریابی به سیستم فروش خیلی راحت انجام می شود و بدین ترتیب می توانید فرصتهای فروش را مدیریت کنید.

تجزیه و تحلیل قیف فروش

از ابزارهای خیلی کاربردی هست که معمولا نرم افزارهای CRM در حوزه بازاریابی و فروش در اختیار ما قرار می دهند، به این شکل که شما نرخ تبدیل را خیلی راحت سیستم به شما می دهد. 
یکی از صورت مسئله های واحد فروش لیست قیمتهای متفاوت است که باید داشته باشند. تغییر مدام لیست قیمت بخصوص برای شرکتهایی که تعداد اقلام زیادی دارند کار بسیار سختی است. از طرفی پیش فاکتورها باید مدت زمان محدود داشته باشند، برگشتن به اینکه ما درچه زمانی پیش فاکتور داده بودیمف برای چه قیمتی و برای چه شرایطی بود، جزء مواردی است که بچه های واحد فروش همیشه با آن درگیر هستند. علاوه بر این وقتی بخواهیم تخفیفهای ویژه بدهیم، از ابزارهای نرم افزار CRM ما می توانیم در این حوزه استفاده کنیم که مدیریت لیست قیمت داشته باشیم و خیلی راحت لیستهای مختلف تعریف کنیم.

Desktop Integration

کاربردی ترین ابزارهای نرم افزارهای CRM است که امکان یکپارچه سازی این نرم افزار با تقویم و یا ایمیل شخصی و همه ابزارهای سیستم ممکن است. پلتفورمهای CRM خیلی کمک می کند که بتوانید تمام کارها را که معمولا روی desktop انجام می دهید را در قالب desktop Integration بتوانید انجام دهید. 
یکپارچه سازی با مرکز تماس
از ساده ترین ابزارهایی است که معمولا پلتفورمهای نرم افزاری CRM دارند. حتی با استفاده از تلفن سانترال خیلی راحت می توانید بصورت پاپ آپ وصل شده و به اطلاعات پایه CRM دست یابید.

Customer Portal

یکی از ابزارهای کابردی در حوزه CRM های استاندارد و حرفه ای بحث Customer Portal است. وقتی شما پورتال مشتری دارید، از وب سایت و از طریق Browser می توانید یک سری دسترسی به مخاطبان و مشتریانتان بدهید که یک بخشی از اطلاعات CRM را ببینند. 
در بحث Ticketing معمولا همان جا مشتری می تواند درکنار اینکه درحال درخواست زدن است و سوابق خود را می بیند، یک تیکت برای شما بگذارد و شما تیکت را در نرم افزار CRM خود ببنید و جواب دهید.

حرف آخر در این آموزش

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری(نرم افزار CRM) نرم افزاری با هدف مکانیزه کردن فعالیتهای فروش، بازاریابی و خدمات پس از فروش است. در واقع مدیریت ارتباط با مشتری از فعالیتهای بازاریابی که قبل از خرید انجام می شوند تا فروش و فعالیتهای پس از فروش که برای حفظ مشتری و افزایش رضایت وی انجام می شود را در بر می گیرد.

موضوعات مرتبط با موضوع آموزش مدیریت سرنخ ها و فرصت فروش با استفاده از راهکارهای آموزش : نرم افزاریCRM در سایت حرفه پلاس

طراحی برنامه وفادارسازی مشتریان

CRM

مدیریت سرنخ ها و فرصت های فروش با استفاده از راهکارهای نرم افزاری CRM

CRM و بازاریابی خدمات

شاخص های ارزیابی عملکرد در امور مشتریان