تعامل فروش با مارکتینگ

تعامل فروش و مارکتینگ

1. ارتباطات تعریف نشده: در این مدل ارتباط معمولاً گروههای مختلف کاری به صورت کاملاً مستقل از هم فعالیت خودشان را انجام میدهند. هیچگونه اشتراک اطلاعاتی این دو واحد وجود ندارد. هر کدام برای خودش برنامه ریزی مستقل دارد. از هم کمک نمیگیرند و هیچ گونه تعاملی وجود ندارد. تنها زمانی که این دو واحد با هم تعامل میکنند، زمانی است که تعارضی بین این دو واحد اتفاق می افتد و به هر حال نیاز است که این تعارض به نحوی حل شود. 

2. ارتباطات تعریف شده: در این سطح، ساختارها و فرآیندها به طور رسمی مشخص شده است. اما این فقط قوانین و خط مشی هایی است که سازمان تدوین کرده و همین هاست که باعث شده این دو واحد با هم تعارض و درگیری نداشته باشند. 

3. ارتباطات همسو شده: معمولاً به صورت همزمان فعالیت های مختلف را با هم پیش میبرند، جلسات مشترکی بین این دو واحد برگزار میشود. سطح ارتباطات و گفتگو بین کارشناسان بازاریابی و فروش سطح مطلوب و مناسبی است. همچنان موانع همکاری وجود دارد اما بسیار منعطف تر از حالتهای قبلی است.

4. ارتباطات یکپارچه: بهترین و مطلوب ترین سطح در سازمانهاست. در این حالت معمولاً مرزها بین این دو واحد از بین میروند و تمامی فرآیندها، سیستمها و شاخصهای هر دو واحد با هم به اشتراک گذاشته میشوند و حد متعالی کار تیمی بین این دو واحد اتفاق می افتد.

فعالیتهای سطح ارتباطات یکپارچه

1. فعالیتهایی که مستقیماً و مستقلاً در واحد بازاریابی انجام میشود. فعالیتهایی از جنس تحلیل بازار، تحقیقات و بخش بندی بازار، کشف بازارهای جدید، کشف فرصتهای جدید در بازار، فعالیتهایی ازجنس توسعه محصول، قیمت گذاری، تبلیغات و ... که به صورت کاملاً مستقل در واحد بازاریابی انجام میشوند و معمولاً وروردیشان را به صورت اطلاعات از واحد فروش میگیرند. 
2. فعالیتهایی است که دقیقاً مخالف فعالیتهای نوع اول مستقلاً در واحد فروش انجام میشوند. فعالیتهایی مثل فروش مستقیم، مدیریت توزیع، تصفیه، حسابداری فروش، خدمات پس از فروش و... که کاملاً مربوط به واحد فروش هستند. وروردی اطلاعاتشان را از واحد مارکتینگ میگیرند.
3. فعالیتهایی که بین این دو واحد به صورت مستقیم و مشترک انجام میشود . فعالیتهایی مثل پیش بینی و تارگت گذاری فروش، خلق ارزش مشتری، promotion ها و طراحی آنها و رسیدن به نقطه نظر مشترک درخصوص promotion ها، چون یک توافق بر سر حوزه های مشترک اتفاق افتاده، میتوان گفت که هم افزایی که ما دنبال آن هستیم در این مدل اتفاق می افتد.

 خرید پکیج آموزشی دوره مدیریت فروش حرفه پلاس

پیکربندی تعامل بین فروش و مارکتینگ در سطح ارتباطات یکپارچه

1. فاکتور اشتراک اطلاعات: اطلاعاتی که در درون سازمانها و در درون واحدهای مختلف تولید میشوند، شیوه انتقال آن به واحدهای مرتبط در اکثریت موارد دچار عارضه است. اگر قرار است که واحد مارکتینگ و فروش با هم تعامل داشته باشند میبایست تمامی روشهای تبادل اطلاعات به صورت موثر بین این دو واحد و به شکل یک زبان مشترک ترجمه شود و اطمینان حاصل شود که اطلاعات به درستی و به صورت کامل و به موقع بین این دو واحد رد و بدل میشوند.

2. فاکتور ایجاد جلسات مشترک: که بین این دو واحد به صورت منظم و مدون میباشد. باید هر یک از واحدها را به ارائه گزارشات در حوزه کاری خودشان ملزم کنیم. 

3. فاکتور قدرت: به معنی میزان تاثیری است که واحد بازاریابی و فروش در تصمیمات مربوط به بازار دارند. باید تفکیک اساسی بین دو حوزه ایجاد شود. مثلاً در زمینه تصمیمات استراتژیک در خصوص بازار، بازاریابی مهمترین واحد و عامل قدرت است. اما در خصوص مواردی همچون سیستم توزیع، ورود به بازارهای جدید، درست است که تحلیلهای آن توسط واحد بازاریابی انجام میشود، اما عامل قدرت میتواند فروش باشد. 

4. فاکتور دانش: منظور میزان دانشی است که در واحدهای مختلف دسترسی به آن وجود دارد. دانش واحد بازاریابی و فروش بسیار با هم متفاوت هستند و همین موضوع است که بر کیفیت تعامل بین این دو واحد تاثیر منفی میگذارد. اما اگر تعامل به درستی صورت بگیرد و میزان دانشی که در هر واحد وجود دارد به درستی به واحد دیگری منتقل شود، میتواند در بهبود عملکرد کسب و کار سودمند باشد.

حرف آخر در این آموزش

فروش باید نگاه نزدیک بینانه ای به بازار داشته باشد. به عبارتی هدفش خالی کردن انبار محصولات ما یا خدمات ما است، در صورتیکه مارکتینگ اصلاً به محصول حال حاضر ما کاری ندارد و در تحلیلهای خودش بیشتر درگیر این است که همین میزانی که محصول من در بازار تقاضا دارد، آیا همچنان در آینده هم خواهد داشت یا خیر.