سر فصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
تکنیک، دانش و مهارت مفاهیمی هستند که ما هر روز با آنها روبه رو هستیم و احساس می کنیم با دانستن آنها کاری را خیلی خوب می توانیم انجام بدهیم و قطعاً در خیلی کارها هم جواب می دهد. اما تجربه نشان داده است که صرفاً تکنیک، دانش یا مهارت در فروشندگی بسیاری اوقات نمی تواند به ما کمک کند. علت چیست؟ آیا پارامتر دیگری این بین هست که بتواند به ما کمک نماید؟
اگر ما دانش و تکنیک لازم را در حوضه فروش پیدا نماییم آیا این برای فروشندگی کافی است یا خیر؟
همیشه صحبت سر این است که ما دانش و تخصص لازم در حوزه فروش نداریم. پس اگر نداریم فروشنده خوبی نمی توانیم باشیم. در حالی که ما می بینیم خیلی از افرادی که تحصیلات دانشگاهی دارند در این حوزه خوب کتاب خواندند، خوب درس خواندند و شاید دانش و تکنیک های لازم را خوب بلد هستند ولی به عنوان فروشنده در برابر کسی که این دوره ها را نگذرانده کم می آورند. دانستن تکنیک های فروشندگی شرط لازم برای یک فروشنده هست اما دانش و اعتقاد قلبی و باور محصول چیزی هست که مستقیماً روی خرید محصول تأثیر می گذارد.
دوره آموزش مدیریت فروش حرفه پلاس
همیشه وقتی صحبت از تخصص در کاری می شود تمرکزمان بیشتر برروی دانش و تکنیک قضیه است. اما در حقیقت با پیدا کردن دانش و تکنیک نمی تواند آن کار را انجام بدهد. پس بعد از دانش و تکنیک چه چیز می تواند از ما فروشنده موفق بسازد؟
ابتدا باید گفت که بحث فروشندگی با بحث مدیریت فروش متفاوت است.
فروشندگی یک ارتباط مثبت با مشتری بالقوه هست تا جایی که به ما اعتماد بکند. گام بعدی ما این هست که ما در فضای مذاکره وارد می شویم که آنجا متقاعدسازی اتفاق می افتد. یعنی مشتری متقاعد می شود که در حقیقت محصول ما محصول خوبی است و به دردش می خورد. بعد از متقاعدسازی وارد یک فاز سنگین به اسم چانه زنی می شویم و بعد هم مدیریت اعتراضات که ما در آنجا می خواهیم مشتری را مجاب کنیم که گاردش را باز کند،تمام مشکلات ذهنی اش را حل کند و با ما پای میز مذاکره بنشیند. در این مرحله تازه به مرحله بستر فروش می رسیم. بستر فروش انتهای کار اتفاق می افتد اما در کل فرایند ما یک چیزهایی را لازم داریم باید داشته باشیم تا بتوانیم این پازل فروشندگی را کامل کنیم. هر گاه صحبت از چیزی می شود یا تخصص در کاری می شود، تمرکز همیشه بر دانش قضیه است. اما در حقیقت خیلی اوقات با پیدا کردن دانش و تکنیک نیز نمی توانیم کارها را انجام دهیم. در کلاسها وسمینارهای فروش شرکت می کنیم اما باز موفق نیستیم.
گام اول در فروشندگی گرفتن ارتباط مثبت با مشتری بالقوه است طوری که به ما اعتماد نماید. گام بعدی این است که وارد فضای مذاکره می شویم که در آن متقاعدسازی صورت می گیرد و مشتری قبول می نماید که محصول ما، محصول خوبی است و به دردش می خورد. در گام سوم وارد فاز چانه زنی و بعد مدیریت اعتراضات می شویم که در آنجا ما می خواهیم بطور کامل مشتری را مجاب نماییم که گاردش را بشکند و تمام مشکلات ذهنی اش را با ما حل کند و پای میز مذاکره بنشیند. در این قسمت تازه وارد بستن فروش می شویم. بستن فروش همیشه در انتهای کار اتفاق می افتد اما در کل فرایند ما یک سری چیزها لازم داریم تا بتوانیم پازل فروشندگی را کامل نماییم.
در این فرآیند فروشندگی یک بار مجدد مرور می کنیم، دانش قضیه را یاد می گیرم تکنیک ها را پیدا می کنم و بعد در حوزه فروشندگی می روم ولی مجدد موفق نمی شوم. ما محصول مان را خوب و دقیق و حرفه ای می شناسیم و پرزنتش می کنیم ولی باز هم می رویم در موقعیت هایی و موفق نیستیم. ولی بعد می بینیم یک نفر که در اندازه ما تسلط ندارد موفق می شود. پس اینجا باید شک کنیم که یک جای پازل ممکن هست مشکل داشته باشد و این مشکل را باید حل کنیم.
دوره آموزش فروشندگی حرفه پلاس
بخش دوم در پازل فروش موفق، کلمه اساسی به اسم مهارت است. مهارت موضوعی است که نه تنها در فروش بلکه در بخش های دیگر نیز می بینیم. در بحثهای روانشناسی بخصوص در مورد کودکان و نوجوانان بسیار می بینیم. در گذشته مهارت را در فرآیند تجربه به دست می آوریم. در حال حاضر می بینیم به دلیل این که این کارها انجام نمی شود خیلی وقت ها اگر دانش چیزی را هم داشته باشیم نمی توانیم اجرا بکنیم. پس داشتن مهارت برای اجرای آن دانش و تکنیک هایی که ما یاد گرفتیم. به عبارتی عاشقانه پرزنت کردن، من باید بتوانم آن حس و حال را بگیریم تا عاشقانه پرزنت کردن را داشته باشم.
حرف آخر در این آموزش
مهارت فروش در معرض تغییرات بسیار زیادی قرار دارد. پیشرفت تکنولوژی نیز در حال تغییر دادن این حرفه است. خبر تأسف بار این است که گفته می‌شود ظرف چند سال آینده، ۱۵ میلیون شغل فروش به دلیل همین تغییرات از بین خواهند رفت. نیروهای فروش برای نجات یافتن در این بازار رقابتی باید مهارت های جدیدی بیاموزند.
بیشتر بخوانید:
مهارت های مذاکره در فروش
اصول جهانی متقاعدسازی در فروش