موضوع مقاله آموزش در ساایت حرفه پلاس : اهمیت متریک های بیزینسی در کنار متریک های مالی ست در اکوسیستم استارتاپی
مدرس آموزش
سرکار خانم استاد دیانا خورشیدی
سرفصل های نوشتار
متریک های مالی
جریان های نقدی (Cash Flow) در استارتاپها
بهای تمام شده و هزینه های منفی
فروش و درآمد
Capitalization
حرف اول در این آموزش
متریک به معنی اندازه است. بیزینس متریک بیشتر در کسب وکار های آنلاین استفاده می شود.
متریک های مالی
Visitors: به معنای بازدیدکنندگان است و پیش بینی این بازدید کنندگان بسیار با اهمیت می باشد. در گام بعدی کسانی که درخواستشان را ثبت میکنند و کسانی که این خواست را نهایی میکنند ادامه می یابد و در نهایت پرداخت را انجام میدهند و کسانی که پرداختشان نهایی میشود، تبدیل به مشتری میشوند. توجه به تعداد سفارشات و مشتری ها به ما کمک میکند که با یک میانگین قیمت محصول به حجم فروش دست یابیم. پس ما برای اینکه به فروش برسیم نیاز به دو متریک داریم:
1- Number of Orders (تعداد سفارشاتی که مثلا در یک ماه پیش بینی می شود)
2- Average selling price (میانگین فروش محصول که اگر چندین محصول داشتیم از میانگین چندین محصول استفاده می کنیم و اگر یک محصول داشتیم با قیمتهای متفاوت میانگین قیمتها را می گیریم یعنی تعداد*میانگین قیمت = فروش)
Financial metric (متریک های مالی): بعد از گذر از مرحله پیش بینی فروش این مرحله آغاز می گردد. وقتی فروش را پیش بینی کردیم حال باید بهای تمام شده کالای فروش رفته (Cost of Goods) را برآورد کنیم و به سود ناخالص (Gross Profit) برسیم. بعد از آن نوبت به برآورد هزینه operation می باشد که مشخص می کند برای عملیاتی کردن این کسب و کار ما به چه هزینه هایی نیاز داریم مثل هزینه اجاره، هزینه مارکتینگ بازاریابی، هزینه حقوق و دستمزد، هزینه های اداری و سایر هزینه ها که پیش بینی میکنیم و در نهایت به سود خالص میرسیم .
یکسری دارایی نیز باید خریداری شود که لزوما اسم هزینه برای آن نمیاید و تحت عنوان دارایی اطلاق می گردد. در این نقطه می توان به سوالاتی همچون اینکه بیزنس ما نیاز به چقدر نقدینگی دارد و آیا فروش در هر دوره هزینه ها و دارایی ها را پوشش خواهد داد یا اینکه ما احتیاج داریم که از سرمایه گذار پول جذب کنیم، پاسخ داد.
جریان های نقدی (Cash Flow) در استارتاپ ها
برای محاسبه جریانهای نقدی از چندین پارامتر مختلف همچون فروش، (فروش یکی از فایننشنال متریک هایی هست که در نهایت مارا به جریان های نقدی میرساند) بهای تمام شده، سود خالص و ناخالص، دارای استفاده می شود. اشتباه رایجی که خیلی از استارتاپ ها مرتکب آن می شونداین است که فروش را بر اساس سایز مارکت پیش بینی میکنند درحالیکه فروش فقط از مارکت بدست نیامده و حاصل مجموعی از بیزینس متریکهای است که ذکر شد و آن ها هستند که به ما میگویند چقدر میتوانیم بفروشیم. ازطرفی هزینه های بازاریابی که به فروش ما کمک می کند و در فایننشنال متریک مطرح می گردد تعیین کننده این هست که ما چقدر میتوانیم بفروشیم .
تعیین بهای تمام شده و هزینه های منفی
بهای تمام شده استارتاپ های تولیدی با استارتاپهای خدماتی (فروش سرویس) و بازرگانی (محصول را آماده خریده و می فروشند) کمی متفاوت می باشد. سود ناخالص استارتاپ ها معمولا مثبت می باشد، یعنی در سود هستند اما این سود کمتر از حالت نرمال می باشد. جریانهای نقدی منفی هنگام محاسبه هزینه های ثابت (اجاره قبوض اداری و پیمانکاری و ... ) و متغیر (سرور هاست، بازاریابی و سود خالص) و خرید دارای که منجر به سود خالص منفی می شود، نمود پیدا می کنند. معمولا ما نمی توانیم هزینه ها در استارتاپها را سرشکن و جبران نمایم زیرا هزینه استارتاپها نسبت به درآمدشان خیلی بالاتر است. در واقع سود خالص، از کل هزینه های ثابت سود ناخالص تعیین می گردد.
در بیان تفاوت بین دارایی و هزینه باید گفت که دارایی هزینه ای است که به آن هزینه سرمایه ای می گویند یعنی شما می توانید در کمتر از 1 سال آن را به پول نقد تبدیل کنید و سال به سال هزینه می شود. هزینه در سود و زیان و دارایی در میزان نقدینگی موثر می باشند. جریان نقدینگی حاصل کسر سود خالص از دارایی می باشد و چون در استارتاپها سود خالص منفی است، منفی در منفی یک عدد بزرگتری می شود که به شما می گوید چقدر پول نیاز دارید.
فروش و درآمد
فروش و درآمد اصطلاحا یکی هستند ولی از نظر مدیران مالی یک تفاوت خیلی مهم دارند . وقتی می گوییم فروش یعنی پولی است که از طرف مشتری به شما پرداخت شده و شما لزوماً صاحب همه پول نیستید و باید مقداری از آن را به کسی که خدمات ارائه داده بدهیم که تخت عنوان بهای تمام شده است. ولی درآمد آن چیزی است که در جیب شما می ماند.
دارایی در صورت های مالی بر سود و زیان اصلا تاثیری ندارد. سود و زیان یعنی چقدر خریدید و چقدر فروختید و چقدر بابت این خرید و فروش هزینه کردید. دارایی در ترازنامه (Balance Sheet) جایگاه دارد و هنگامیکه دارایی را خریداری می کنیم مجبوریم همه پولش را در ابتدا پرداخت کرده و در نتیجه نقدینگی ما منفی می شود.
درخصوص شناسایی طول عمر بنا بر دارایی مثلا ساختمان، مبلمان، کامپیوتر و ... باشد یک استانداردی تعریف می شود که نشان می دهد چگونه در عرض چند سال این دارایی ها مسهلک شده و یا عمر مفیدشان چقدر است. بنابراین اینکه ما عمر دارایی را درنظر بگیریم تاثیری در مثبت کردن جریان نقدینگی ندارد چون وقتی درایی را می خرید نمیتوانید پولش را پرداخت نکنید معمولا پول دارایی را ابتدا صد درصد پرداخت می کنیم، نقدینگی منفی می شود اما تا زمانی که مستهلک شود در سود و زیان تاثیری ندارد.
Capitalization
در اصطلاح برنامه های بازاریابی capitalization، یعنی تبدیل هزینه به دارایی که سود را بالاتر نشان می دهد و البته اداره مالیات و دارایی با این موضوع مشکل دارد زیرا بر روی هزینه ها دست می گذارد و شامل سلسله مراتب و کاغذ بازی های زیادی می باشد. تبدیل هزینه به دارایی فقط در آی تی اتفاق می افتد و این جزء دارایی های نامشهود هستند (Intangible assets) که Amortize (مستهلک) می شوند.
دارایی نامشهود دارایی هایی هستند که ابتدا هزینه شناسایی شده و بعد به دارایی تبدیل می شود. مثلا سرقفلی، مکانی است که ان را اجاره می دهید و در ابتدا هیچ ارزش ریالی ندارد ولی بعد از یک سال ارزشش افزایش یافته و می توان آن را به عنوان دارایی نامشهود ثبت کرد.
حرف آخر در این آموزش
وقتی شرکتی فروخته می شود همه چیز از جمله دارایی مشهود و نامشهود محاسبه شده و ارزش گذاری آن هم بر اساس بسیاری از متریک ها که یکی از آنها دارایی است، اتفاق می افتد.
موضوعات مرتبط با موضوع آموزش متریکهای بیزینسی و مالی در استارتاپ ها در سایت حرفه پلاس
آینده استارت آپ های ایرانی به کدام سمت و سو می رود؟
نقش استارتآپ ها در آینده مباحث آموزشی و مشاوره ای سازمان ها
اهمیت متریکهای بیزنسی در کنار متریکهای مالی ست در اکوسیستم
مسائل مالی و حقوقی استارتاپ ها
مهارت های عمومی استارتاپ
تیم سازی و سرمایه های انسانی در استارتاپ
مدیریت محصول
طراحی مدل کسب و کار در استارتاپ ها
ساختار سازمانی در استارتاپ ها
تبیین نقش ها در تیم های استارتاپی بر اساس مدل بلبین
استراتژی و مدل کسب و کار